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【KPI vs 1on1ミーティング:営業チームを動かす本当のカギはどっちだ?】

2025.01.05

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1. はじめに
「なぜ、うちの営業チームは成果が出ないんだろう…?」

そんな悩みを抱える営業マネージャーや経営者は少なくありません。KPI(Key Performance Indicator)を設定して数値を追いかけ、1on1ミーティングで部下との対話を重ねている。それなのに、なぜか結果がついてこない。

・KPIは掲げたけど、結局は“数値の追いかけっこ”で終わってしまう。
・1on1は定期的に行っているけど、部下は心を開いてくれないし、次の行動につながらない。
・時間もリソースも割いているのに、どこかチグハグで空回りしている。
多くの営業組織が抱えるこの「見えない壁」。その原因は往々にして、KPIと1on1ミーティングの本質を理解せずに形だけを追いかけていることにあります。

KPIは「目標への道しるべ」であり、1on1ミーティングは「人を動かすための対話の場」です。しかし、片方だけが強化され、もう片方が形骸化すれば、組織の車輪は片方だけ回転し、前進するどころかその場で空転してしまうでしょう。

「KPIだけでは人は動かない。でも、1on1だけでは成果は上がらない。」

では、どうすればいいのでしょうか?

この記事では、KPIと1on1ミーティングが持つそれぞれの役割を整理し、2つを効果的に組み合わせることで営業組織が最大限に力を発揮する方法を具体的に解説します。

あなたの営業チームが、ただ「管理される組織」から、「自ら成果を生み出す自走型組織」へと変わるきっかけになれば幸いです。


2. よくある悩みと背景情報
◆ KPI運用の落とし穴:数値だけを追いかける虚しさ
「今月の受注目標は達成できるのか?」
「なぜリード数は増えないんだ?」

営業会議のたびに、こんなやり取りが繰り返されていませんか?KPIは営業組織にとって目標達成への羅針盤であり、絶対に欠かせない要素です。しかし、多くの組織でKPIは**「管理ツール」として使われ、「成長を促すツール」**としては機能していないのが現状です。

・KPIの設定が高すぎて、メンバーが最初から諦めてしまう。
・達成できなかった原因を振り返る時間が取れず、次月も同じ失敗を繰り返す。
・達成率だけを見て評価し、プロセスや努力が軽視されてしまう。
KPIは「数値」という明確な指標を提供する一方で、その数値の背景にあるプロセスや人の成長を見逃してしまうリスクがあります。


◆ 1on1ミーティングの形骸化:対話がただの雑談に
一方で、近年注目されている「1on1ミーティング」。上司と部下が定期的に1対1で向き合い、対話を通じて信頼関係を築き、成長を促すための大切な時間です。

しかし、次のような状況に陥っていることが多いのも事実です。
・1on1がただの近況報告や雑談の場になっている
・部下が本音を話さず、上司も深掘りができていない
・結局、次の行動に繋がる具体的なアクションが決まらない
形だけの1on1が続くと、上司も部下も「時間の無駄」と感じるようになり、次第にその時間は削られ、最終的には「やっても意味がない」という認識が広がってしまいます。


◆ KPIと1on1の関係性:どちらか一方では不十分
興味深いデータがあります。

・KPI達成率が高い組織の多くは、1on1ミーティングの頻度と質も高い
・1on1が機能している組織では、KPIの達成理由や未達理由の理解が深まる
つまり、KPIと1on1はどちらか一方だけでは不十分であり、お互いが補完し合うことで初めて効果を発揮するのです。

KPIは「何を達成するか」を示し、1on1は「どう達成するか」をサポートします。この2つが噛み合っていない営業組織では、どんなに優れた戦略も机上の空論になりかねません。


3. 解決策
◆ KPIは「結果」ではなく「道標」として活用する
KPI(Key Performance Indicator)は営業組織において「結果を出すための道標」です。しかし、多くの営業チームでは、KPIが「結果」そのものとして捉えられ、メンバーが追い詰められてしまうことがあります。

✅ KPI設定のポイント
①現実的かつ挑戦的な目標を設定する
 ・高すぎる目標は諦めを生み、低すぎる目標は成長を阻害します。

②数値だけでなくプロセスも評価する
 ・結果だけでなく、その過程でどれだけ努力し、改善したかを見る。

③定期的に見直し、柔軟に調整する
 ・市場やチームの状況に応じてKPIを最適化する。

👉 KPIは「管理ツール」ではなく、「成功のためのガイドライン」であるとメンバーに伝え、数値を超えたコミュニケーションを図ることが重要です。


◆ 1on1ミーティングは「信頼関係の構築」と「行動の明確化」
1on1ミーティングの本質は、単なるコミュニケーションではなく、部下の成長と行動を具体化するための時間です。

✅ 1on1ミーティング成功のポイント
①定期的に行う
 ・月に1回ではなく、週1回・15分でも良いので「習慣化」する。

②対話の目的を明確にする
 ・雑談ではなく、「今抱えている課題は何か?」「次に何をするか?」を明確にする。

③心理的安全性を確保する
 ・部下が安心して本音を話せる場を作ることが最優先。

👉 1on1は「ただの面談」ではなく、「信頼と行動をつなげる架け橋」と捉え、質の高い時間を確保することが大切です。


◆ KPIと1on1ミーティングを連動させる
「KPIだけでは動かない。1on1だけでは成果が出ない。」
この言葉が示す通り、KPIと1on1は相互補完的な関係にあります。

✅ KPIと1on1を効果的に連動させる方法
①KPIの進捗状況を1on1で確認する
 ・数値だけでなく、達成のためのプロセスや障害について深掘りする。

②1on1で設定したアクションをKPIに反映する
 ・部下が次に取るべき行動を具体的に設定し、それをKPI達成に結びつける。

③フィードバックループを回す
 ・KPI→1on1→改善→KPI、といった循環を生み出す。

👉 KPIは「目標と進捗の指標」。1on1は「行動と成長のサポート」。
この2つを連動させることで、組織は真に「自走型」へと進化します。


4. 解決策実行のポイント
◆ KPI運用成功のポイント:目的を明確に、柔軟に運用する
KPI運用で最も重要なのは、**「数値だけを追わない」**ことです。KPIはあくまで「目的達成のための指標」であり、その目的が曖昧だと、どれだけ数値を追いかけても空回りしてしまいます。

✅ KPI運用で押さえるべきポイント
①目的から逆算してKPIを設定する
 ・「何を達成したいのか?」からスタートし、そのための数値目標を設定。

②進捗を定期的に可視化する
・ダッシュボードや定例ミーティングで進捗状況を共有し、透明性を保つ。

③結果だけでなくプロセスを評価する
 ・目標未達成でも、プロセスでの努力や改善を見逃さない。

🚀 ポイント:KPIは「評価の道具」ではなく、「成長の道具」として活用する。


◆ 1on1ミーティング成功のポイント:部下の成長を引き出す対話術
1on1ミーティングは、単なる業務報告や雑談の場ではありません。ここでの対話が、部下のモチベーションを高め、行動の質を変える鍵となります。

✅ 1on1で意識すべき3つのポイント
①「聴く」姿勢を徹底する

 ・上司が話す時間は2割、部下が話す時間は8割を意識する。

②具体的なアクションに落とし込む
 ・抽象的なアドバイスではなく、「次に何をするか?」を明確にする。

③継続することで信頼を築く
 ・一度きりではなく、定期的に続けることで部下は安心感を得る。

🚀 ポイント:1on1は「指導の場」ではなく、「信頼関係を築き、共に成長する場」。


◆ KPIと1on1を連動させるための実践フロー
✅ 1. KPI確認 → 1on1でフォロー
 ・KPIの進捗状況を1on1で確認し、達成のための具体的な障害や課題を共有。
 ・「達成できていない原因は何か?」「サポートできることは何か?」を対話する。

✅ 2. 1on1のアクションをKPIに反映
 ・1on1で設定したアクションを次回のKPI確認時に進捗としてチェック。
 ・具体的な行動が次のKPI達成にどのように繋がるかを明確にする。

✅ 3. フィードバックループを回す
 ・KPI→1on1→改善→KPI…この循環を繰り返し、少しずつ改善していく。

🚀 ポイント:KPIと1on1を単独で使うのではなく、「サイクルとして回す」ことで最大限の効果を発揮する。


◆ 陥りがちなミス:よくある失敗とその回避策
①KPIが形骸化してしまう
 → 対策:目的から逆算し、具体的で達成可能な数値にする。

②1on1が「ただの雑談」になる
 → 対策:事前にアジェンダを準備し、目的を明確にする。

③KPIと1on1が連動していない
 → 対策:1on1で出たアクションをKPIに反映し、進捗を確認する仕組みを作る。


5. 貴社の場合はどうでしょうか?
営業マネジメントにおいて、KPIと1on1ミーティングは、それぞれ異なる役割を担いながらも、互いに補完し合う存在です。

・KPIは「何を達成すべきか」を示し、組織全体の方向性を定める。
・1on1ミーティングは「どう達成するか」を支援し、部下一人ひとりの成長を促す。

しかし、実際にこの2つを効果的に連動させ、成果を出している営業組織は、決して多くありません。多くの企業が、「KPIは管理だけ」「1on1は形骸化」という罠に陥り、空回りしています。


◆ 今すぐできる3つのアクション
①KPI設定を見直す
 ・目的から逆算した、現実的かつ挑戦的なKPIを設定する。

②1on1ミーティングの質を高める
 ・対話の目的を明確にし、具体的なアクションを設定する。

③KPIと1on1を連動させる仕組みを作る
 ・KPIの進捗確認と1on1でのフィードバックをセットで回す。


◆ あなたの組織は今、どの段階にいますか?
✅KPIは設定しているが、うまく運用できていない
✅1on1ミーティングを実施しているが、効果を実感できない
✅KPIと1on1がバラバラに動いている
もし、いずれかに当てはまるなら、今が変革のチャンスです。

◆ 次の一歩を踏み出しましょう
本記事でご紹介したKPIと1on1ミーティングの活用法は、すぐに取り組めるものばかりです。

しかし、現場に浸透させ、実際の成果に結びつけるには、経営層やマネージャーの本気のコミットメントが不可欠です。

「KPI」と「1on1ミーティング」が連動し、チーム全体が自走し始めたとき、営業組織は確実に次のステージへと進化します。

📢 貴社の営業組織に最適なKPI運用と1on1ミーティングの導入・改善方法について、一緒に考えてみませんか?

今こそ、チームを動かす「本当のカギ」を手に入れるときです。

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