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１．はじめに

営業の世界には、まるで「魔法使い」のように結果を出す天才営業マンが存在します。彼らは顧客の懐に一瞬で飛び込み、相手の本音を引き出し、競合を出し抜く。誰もが「この人なら任せて安心だ」と感じるほど、圧倒的な存在感とカリスマ性を放っています。

経営者や営業責任者なら、一度は思ったことがあるでしょう。
「天才があと3人いれば、うちの会社は売上目標なんて簡単に達成できるのに…」

しかし、その天才営業マンに頼る営業組織には、大きな落とし穴があります。彼らのやり方はほとんど「アート」に近く、再現性がないことが多い。彼らがいなくなった途端、数字は急降下し、残されたチームは天才の「幻影」を追い求め続けることになります。さらに、天才はしばしば孤高の存在であり、他者とノウハウを共有することを苦手とする場合も少なくありません。

一方で、平均的なスキルしか持たない「凡才」の営業パーソンたち。彼らは一人では目を見張るような成果を出すことは少ないかもしれません。ですが、彼らが3人集まり、共通の戦略やプロセス、そして明確な目標を掲げて動けば、驚くほど安定した成果を出し続けることができます。

天才は「一点突破」の武器。凡才は「組織力」という盾。

天才に頼った営業は、一発逆転のホームランが狙えるかもしれません。しかし、凡才3人のチーム営業は、地道にシングルヒットを積み重ね、確実にランナーを進め、組織として安定感のある得点を重ねることができます。

天才に依存するか、凡才を活かすか――。これは決して単純な二者択一ではありません。どちらにもメリットとデメリットがあり、企業の成長フェーズや事業特性、組織文化によって最適解は異なります。

本記事では、天才営業マンに頼るリスクと、その輝かしい成果をどう活かすべきか。そして凡才3人のチームがどのようにして安定した成績を築くのか。どちらの選択肢があなたの組織にフィットするのかを解説し、営業成果を最大化するための具体的な組織戦略をご提案します。

あなたの会社の「未来の営業組織図」が、この記事を通じて明確になることを願っています。

２．よくある悩みと背景情報

① 天才営業マンに依存する組織の現実

ある中小企業の営業部門には、まさに「伝説の営業マン」と呼ばれる存在がいました。彼は驚異的な成績を毎月叩き出し、全体の売上の30％を一人で担っていました。経営陣も「彼がいれば大丈夫だ」と安心し、他の営業メンバーには多くを求めませんでした。

しかし、その天才営業マンがある日突然、ライバル企業に引き抜かれました。その瞬間、営業部門の売上は急降下。残されたメンバーたちは、自信を失い、数字は立て直せないまま数年が過ぎてしまったのです。

天才は確かに輝く存在ですが、組織の持続的成長を約束するものではありません。

② 凡才3人が生み出す組織の安定感

一方、別の企業では「特別な才能を持つ天才はいないが、地道に努力する3人の営業チーム」が存在しました。彼らは定期的にチームミーティングを行い、営業フローを標準化し、成功事例や失敗事例を全員で共有していました。

結果として、1人あたりの成績は天才営業マンには及ばなくても、3人の合計売上は安定し、毎月目標を達成し続けました。さらに、新人教育もスムーズに進み、営業プロセスが組織に根付いていきました。

凡才のチームには「再現性」「安定性」「教育のしやすさ」という大きな武器があります。

③ データが示す現実

天才型営業組織のリスク
・個人の力量に依存するため、退職やモチベーション低下が直ちに業績悪化に直結する。
・ノウハウが属人化しやすく、再現性が低い。
・天才営業マンがチーム全体を引っ張るとは限らない。

凡才型営業組織の強み
・営業プロセスが標準化され、誰もが再現できる。
・チームとして目標を達成する文化が根付く。
・新人が育ちやすく、組織全体の底上げができる。
もちろん、どちらにも一長一短があります。天才営業マンが必要な瞬間もあれば、凡才3人のチーム力が真価を発揮する場面もあります。

３．解決策

①  天才営業マンの力を最大化する組織戦略

天才営業マンは、確かに営業組織にとって「宝」です。しかし、その力を一人に任せきりにしてしまうと、組織全体の成長は停滞し、リスクが高まります。

● 天才営業マンを「個人戦力」ではなく「戦略的リーダー」として活用

・天才営業マンには、重要な大口顧客や複雑な商談を任せる。
・同時に、彼らの営業ノウハウを「言語化」「体系化」してもらう。
・天才の営業トークや商談手順を動画やマニュアルに残し、他のメンバーにも共有する。

● 成果を属人化させない仕組み作り

・天才営業マンの成功パターンを抽出し、テンプレート化する。
・CRMやSFA（営業支援ツール）を活用し、営業活動を可視化する。
・天才営業マンには「教育者」としての役割を与える。
天才の力を「個人技」から「組織の資産」へと転換できれば、その影響力は一過性ではなく、持続的なものになります。

② 凡才3人の力を最大化する組織戦略

凡才の営業メンバーは、天才のような華やかな成果は出せないかもしれません。しかし、組織全体で結果を出す「再現性」と「安定性」を武器にすれば、驚くべき力を発揮します。

● 営業プロセスを標準化する

・成功している営業プロセスを「見える化」し、全員が同じ手順で行動できるようにする。
・営業フローやトークスクリプトを整備し、定期的に改善する。
・KPI（重要業績評価指標）を明確に設定し、チームで進捗を確認する。

● チームで動く文化を根付かせる

・個人ではなく「チーム単位」での目標達成を評価する。
・定期的なチームミーティングで成功事例や失敗事例を共有し合う。
・メンバー同士のフォロー体制を強化し、孤立を防ぐ。

● 継続的な育成とサポート

・定期的な営業研修やロールプレイングを実施する。
・新人にはメンター制度を導入し、先輩が手厚くサポートする。
・小さな成功体験を積み重ね、自己肯定感を育てる。
凡才3人が「チーム」として機能すれば、その成果は天才営業マン1人を凌駕することもあります。

③  天才×凡才「ハイブリッド型組織」の構築

最も理想的なのは、天才営業マンと凡才チームが共存し、それぞれの強みを最大限に活かす「ハイブリッド型組織」です。

● 役割分担を明確化

・天才営業マンには、大口顧客や難易度の高い商談を任せる。
・凡才チームには、安定的な営業活動や中小規模の顧客対応を担当してもらう。
　

● 情報共有の仕組み作り

・定期的な全体会議で天才営業マンの知見をチームに共有する。
・CRMを活用し、すべての顧客情報を可視化・共有する。

● 組織として成果を評価する

・個人だけでなく、チームや部署単位での評価制度を導入する。
・成果の出た戦略やプロセスを組織全体で横展開する。

天才と凡才、どちらか一方を選ぶのではなく、それぞれの強みを掛け合わせることで、営業組織は「持続可能な成長」と「瞬発力」の両方を手に入れることができます。

４．解決策実行のポイント

1. 天才営業マンを活かすための成功ポイント

● 属人化を防ぎ、ノウハウを共有する

天才営業マンの成功要因を可視化し、営業プロセスやトークスクリプトとして残すことが重要です。

👉 ポイント: CRMやSFAを活用し、商談履歴や提案内容を全メンバーが確認できる状態にする。
❌失敗例: 天才営業マンの「カン」や「経験」に依存し、ノウハウがブラックボックス化される。

✅ 天才営業マンに「教育者」としての役割を与える

天才営業マンの技術や考え方を、他のメンバーに伝授してもらうことが組織成長の鍵です。

👉 ポイント: 定期的に勉強会やロールプレイングの講師を担当してもらう。
❌失敗例: 天才営業マンが「自分の成果」だけに集中し、チームに還元されない。

✅ 過度な依存を避ける

天才にすべてを任せるのではなく、組織全体で支える体制を作ることが大切です。

👉 ポイント: 天才営業マンの負荷を分散し、バックアップ体制を構築する。
❌失敗例: 天才営業マンの退職や異動で組織全体が混乱する。

2. 凡才3人のチーム力を引き出すポイント

✅  営業プロセスを徹底的に標準化する

凡才の力を最大化するには、誰でも同じ成果が出せるように仕組みを整える必要があります。

👉 ポイント: 商談の流れ、クロージングのタイミング、顧客フォローの手順をマニュアル化する。
❌失敗例: 個々の裁量に任せすぎて、結果がバラつく。

✅ チームとしての「共通目標」を明確にする

個人ではなくチームで成果を上げる文化を根付かせることが重要です。

👉 ポイント: チーム単位でKPIやKGIを設定し、達成度を評価する。
❌失敗例: 個人の成績だけを評価し、チーム内で競争が生まれる。

✅ 継続的なフィードバックとサポート

営業活動の中で生じる小さな成功や失敗をフィードバックし、成長につなげることが大切です。

👉 ポイント: 上司やリーダーが定期的に1on1を実施し、悩みや課題を引き出す。
❌失敗例: 結果だけを追いかけ、過程や努力を無視してしまう。

3. ハイブリッド型組織を成功に導くポイント

✅ 役割分担を明確にする

天才営業マンと凡才チームの役割が重複しないように設計します。

👉 ポイント: 天才営業マンには大口顧客や高難度案件、凡才チームには中小規模の安定した営業活動を任せる。
❌失敗例: お互いの領域が曖昧になり、連携が取れなくなる。

✅ 情報共有を徹底する

天才営業マンと凡才チームの間で、情報が共有されないと組織全体の成果は上がりません。

👉 ポイント: 定期的な進捗会議やCRMツールで情報を可視化する。
❌失敗例: 天才営業マンの成功事例がチームに伝わらず、再現されない。

✅ 評価制度を最適化する

天才と凡才を同じ評価基準で測るのではなく、それぞれに適した評価制度を設けます。

👉 ポイント: 天才営業マンには高難度案件の成功、凡才チームには安定した営業活動を評価する。
❌失敗例: 評価基準が一律で、誰もが不満を抱える。



4. 陥りがちなミスと回避策
・天才に過度に依存する → ノウハウを言語化し、再現性を確保する。
・凡才チームに裁量を与えすぎる → 明確なルールとガイドラインを設定する。
・天才と凡才のバランスが崩れる → 役割分担と連携を徹底する。
天才営業マンの「カリスマ性」と、凡才チームの「再現性」――その両方を活かせる組織こそ、真に強い営業組織です。

５．貴社の場合はどうでしょうか？

あなたの営業組織は、どちらに近いでしょうか？

・天才営業マンに頼る「一点突破型」組織
・凡才3人のチームで安定した成果を生み出す「組織営業型」
・それとも、天才と凡才が共存する「ハイブリッド型」組織

多くの企業は、どちらか一方だけではなく、状況に応じて「天才の力」と「凡才チームの安定感」を使い分けることが求められます。しかし、その最適なバランスは、企業のフェーズや事業特性、さらには組織文化によって異なります。


自社の営業組織を見つめ直す3つの問い
① 「現状の営業成果は、誰の力によって支えられているか？」
　・特定の天才に依存していないか？
　・チーム全体で成果を積み上げているか？

② 「営業プロセスは再現可能か？」
　・ノウハウが属人化していないか？
　・新人がすぐに成果を上げられる仕組みがあるか？

③ 「未来の営業組織図は描けているか？」
　・数年後、その天才営業マンは組織に残っているか？
　・チームは持続可能な形で成長しているか？

今、行動を起こす時
営業組織は、一度設計したら終わりではありません。時代の変化や市場のニーズに応じて、柔軟にアップデートする必要があります。

もし、
・天才営業マンの力をもっと活かしたい。
・凡才チームをもっと強化したい。
・両者を融合させ、最強の営業組織を作りたい。
そう考えているなら、今こそ行動のタイミングです。

次の一歩：一緒に最適な営業組織を作りませんか？
弊社では、営業組織の構築や改善、営業力強化に関するサポートを行っています。

・営業プロセスの標準化
・天才営業マンのノウハウ共有
・チーム営業力の強化
あなたの会社に最適な「営業組織戦略」を、一緒に考え、実行していきましょう。

今すぐお問い合わせください！