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１．はじめに

時代が変われば、営業スタイルも劇的に変化します。
昭和の「根性論」に基づく泥臭い営業、平成の効率を追求した営業、そして令和のテクノロジーと人間味を融合させた営業、それぞれの時代は独自の課題と可能性を秘めていました。

思い返してください。新人時代、上司にこう言われたことはありませんか？
「客先に足を運べ！電話一本で済ませるな！」
この言葉が響く昭和の時代では、営業マンの仕事は泥臭さと体力勝負。訪問回数を重ねることで築いた信頼が全てでした。そこにあったのは、「どれだけ顧客のために汗を流したか」で評価される文化でした。

一方、平成になると、状況は一変します。
IT化が進み、効率を重視した営業が求められるようになりました。ファックス、携帯電話、そしてメールが登場し、「訪問回数」よりも「結果」が求められる時代へ。それでも、数字を追うことに追われて本来の営業の目的を見失った人も多かったのではないでしょうか？

そして、時代は令和！
便利なデジタルツールがあふれる中で、「人間味が薄れた営業」が問題視されることも増えました。しかし同時に、テクノロジーを駆使して顧客に寄り添い、深い信頼を築ける時代でもあります。

この記事では、昭和・平成・令和それぞれの時代を振り返り、今の営業に活かせる「本当に必要な要素」を探ります。営業に悩み、変化に戸惑う方へ――時代を超えて生き続ける営業の本質に触れ、あなたの営業スタイルを新たにするヒントをお届けします。

２．よくある悩みと背景情報

営業スタイルは時代と共に変化してきましたが、それに伴う悩みもまた、時代ごとに異なります。昭和の営業マンが直面した課題、平成の営業現場での競争、令和のデジタル時代特有の問題――それぞれの背景を掘り下げていきましょう。そして、これらの課題が現代の営業にどのように影響を与えているのかを考えます。

昭和の営業：根性論と泥臭さが主役

「営業は足で稼ぐものだ！」
昭和の営業現場では、この言葉が合言葉のように飛び交っていました。電話一本でのアポイントメントではなく、何度も訪問しては頭を下げ、資料を置き、相手に顔を覚えてもらう――そうして信頼を勝ち取るのが基本でした。

しかし、この根性論には限界もありました。営業マンは体力勝負の連続で、疲弊してしまう人も少なくありません。また、個々の力量や努力に頼り切る体制は、組織的な営業戦略を立てにくいという課題を抱えていました。それでも、「信頼関係を築く力」や「相手の懐に飛び込む行動力」は、今の時代でも貴重なスキルとして活かされています。

平成の営業：効率化と競争の時代

平成に入り、ファックスや携帯電話が普及し始め、営業の効率化が進みました。特にバブル崩壊後、企業は無駄を削ぎ落とすために、営業活動にも効率性を求めるようになります。結果として、「成果を上げること」が唯一の評価軸となり、多くの営業マンが数値目標に追われる日々を過ごしました。

しかし、効率を追求するあまり、顧客との関係が希薄になるというジレンマも生まれました。「売上第一主義」に偏ることで、短期的な成果を追求する一方、顧客との長期的な信頼を築く余裕を失うケースも少なくありませんでした。それでも、CRM（顧客管理システム）などの導入が始まり、営業活動にデータ分析が加わったことは、現代営業の基礎となっています。

令和の営業：デジタルの利便性と人間味のジレンマ

令和は、デジタルツールが営業活動の中心に据えられた時代です。ZoomやMicrosoft Teamsなどのオンライン会議ツール、チャットアプリ、CRMツールの高度化により、効率的でスピーディーな営業が可能になりました。リモート環境でも商談をまとめられるなど、昭和の営業マンから見れば「夢のような時代」と言えるかもしれません。

しかし、その一方で、「デジタルだけでは顧客に響かない」という課題も浮上しています。顧客が商品やサービスについて膨大な情報を簡単に得られる時代に、営業マンが差別化できるのは「人間味」や「共感力」です。SNSでの発信やチャットツールでのやり取りだけでは築けない信頼をどう補完するかが、令和の営業における大きな課題です。

現代営業の悩み：3つの課題に共通するもの

①顧客の信頼をどう築くか
昭和では訪問回数、平成ではデータ、令和では人間味とテクノロジ、方法は違えど、すべての時代において「信頼」が成功の鍵となっています。

②短期的成果と長期的関係のバランス
数字だけを追う営業は、どの時代でも短命です。長期的な関係を築きつつ、短期的な成果も確保するバランスが求められます。

③変化への適応力
技術や環境の変化に対応できる営業マンはどの時代にも必要とされます。「新しいものは苦手」と言ってしまう時点で、競争から脱落するリスクがあります。

３．解決策：昭和・平成・令和の知恵を現代に活かす方法

各時代の営業スタイルには、それぞれの強みがありました。それらをただ懐古するのではなく、現代の営業に活かすことで、新たな成果を生み出すことができます。以下に、昭和・平成・令和の知恵を融合し、現代に最適化するための具体的な解決策を提案します。

① 昭和の「根性論」を現代流にアレンジする

昭和の営業スタイルが培った「粘り強さ」や「信頼関係を築く力」は、令和の営業でも活かせる大切な要素です。ただし、根性論だけに頼るのではなく、効率的かつ戦略的に取り入れる必要があります。その中で鍵となるのが、「単純接触効果（ザイアンス効果）」です。

具体的な方法
・単純接触効果を利用する：顧客は「何度も顔を合わせる人」に対して自然と親しみを感じやすくなります。訪問や電話だけでなく、メールやSNS、オンラインミーティングなどを適切に活用し、「頻度」を意識した接触を心がけましょう。

・フォローアップの質を高める：単に頻繁に接触するだけでなく、顧客が「この人は私のために動いてくれている」と感じられるような内容でフォローすることが重要です。

・相手の信頼を積み上げる行動：SNSでのコメント、誕生日のお祝いメッセージ、あるいはちょっとした役立つ情報の共有など、小さな接触を積み重ねていくことで、大きな信頼を築きます。

② 平成の「効率化」と「データ活用」を活かす

平成の営業では、効率化の重要性が大きく進みました。この時代の成果を、令和の営業にシームレスに統合しましょう。

具体的な方法
・CRM（顧客管理システム）の徹底活用：顧客の接触履歴を記録し、単純接触効果を最大限に活かす接触頻度や内容をデータに基づいて調整します。

・リードスコアリングを導入：効率的に見込み顧客を見極め、優先順位をつけて接触回数や深度を最適化します。

・商談の準備をデータで支える：過去のやり取りや市場動向のデータを分析し、顧客が欲しい情報を事前に準備することで、頻度だけでなく質も高めます。

③. 令和の「デジタル」と「人間味」のバランスを取る

令和の営業で差別化の鍵を握るのは、「デジタルツール」と「人間らしいコミュニケーション」の融合です。効率化を進めながらも、顧客の心に響くアプローチを忘れてはなりません。

具体的な方法
・デジタルツールで接触を増やす：SNSで役立つ情報を発信したり、ニュースレターを定期的に送ることで、顧客との接触機会を自然に増やします。これも単純接触効果を活かす手法です。

・パーソナライズされた提案：顧客の趣味や関心に基づいて提案内容をカスタマイズし、「自分だけのための提案」を感じさせることで、接触の価値を高めます。

・信頼の可視化：オンラインのレビューやSNSの口コミを積極的に活用し、顧客が信頼を感じられる情報を発信します。

④ 時代を超えた「ストーリーテリング」を駆使する

どの時代でも、営業の成功は「顧客の心を動かす力」にかかっています。そのための強力な手法が「ストーリーテリング」です。

具体的な方法
・顧客が成功する未来を描くストーリー：あなたの商品やサービスを導入したことで、顧客が得られる未来を具体的に語る。

・実際の成功事例を共有する：過去の顧客の声や成功例を具体的なエピソードとして伝える。

・感情に訴えるプレゼンテーション：単なる数値データだけでなく、感情に響くエピソードや比喩を織り交ぜて提案する。

⑤. 営業チーム全体の「適応力」を強化する

現代の営業環境は、変化のスピードが極めて速いです。チーム全体で新しいツールやトレンドを柔軟に受け入れる文化を育むことが重要です。

具体的な方法
・定期的なトレーニングの実施：デジタルツールの使い方や最新の営業手法を学ぶ場を設ける。

・成功事例の共有：メンバー間で成功事例を共有し、互いに学び合う風土を作る。

・リーダーシップの発揮：リーダーが率先して変化に対応し、メンバーを引っ張る姿勢を示す。

４．解決策実行のポイント

解決策を実行する際には、ただやみくもに取り組むだけでは効果を最大化できません。昭和・平成・令和、それぞれの知恵を現代に融合するには、以下のポイントを意識することが重要です。ここでは、成功するための鍵と、陥りがちなミスを具体的に解説します。

① 単純接触効果を意識した計画的な接触を行う

顧客との接触回数を増やすことは重要ですが、「量より質」も同時に求められます。単純接触効果を活かすには、戦略的かつ計画的なアプローチが必要です。

成功のポイント
・一貫性のあるメッセージを届ける：接触のたびに異なるメッセージを送ると、顧客は混乱してしまいます。ブランドやサービスの価値を一貫して伝えることが重要です。

・接触のタイミングを最適化する：単純に回数を増やすのではなく、顧客の関心が高いタイミングで接触することが鍵です。CRMを活用し、最適なタイミングを見極めましょう。

陥りがちなミス
・押し付けがましいアプローチ：頻繁に連絡をしすぎて「しつこい」と感じさせてしまうと、逆効果になります。

・中身のない接触：内容が薄い接触が続くと、「ただの営業ノルマ」と思われ、信頼を失うリスクがあります。

②. デジタルツールを使いこなす

デジタルツールは効率化を図るだけでなく、顧客に価値を提供する手段として活用すべきです。しかし、「ツールに振り回される」のではなく、「ツールを使いこなす」意識が必要です。

成功のポイント
・データを意思決定に活用する：CRMやマーケティングツールから得られるデータを分析し、顧客ごとに最適なアプローチを設計しましょう。

・ツールを補完する人間らしさを忘れない：メールやチャットだけでは伝えきれない温度感を、電話や対面で補うバランスが求められます。

陥りがちなミス
・ツール依存：データばかりに頼りすぎて、顧客の真のニーズや感情を見失う危険があります。

・学習不足：ツールの機能を十分に理解せずに使うことで、無駄な労力が増えることがあります。

③ 顧客の感情に寄り添う営業を徹底する

令和の営業で差別化を図る最大の武器は「感情の共鳴」です。顧客の課題を単に解決するだけでなく、「この営業マンに任せたい」と思わせる感情的な信頼が重要です。

成功のポイント
・顧客の声を深く聴く：顧客が抱える課題や不安をじっくり聞き、共感を示す姿勢が必要です。

・小さな成功体験を積み上げる：初めから大きな成果を求めるのではなく、顧客が少しずつ「信頼できる」と感じる成功体験を提供しましょう。

陥りがちなミス
・上から目線の提案：「これがベストです」と押し付ける姿勢は、顧客の反感を買いやすいです。

・共感不足：顧客のニーズや感情を軽視し、「数字」や「結果」だけを重視する営業は、長期的な信頼を築けません。

④ 営業チーム全体で取り組む

個人の努力だけでは、現代の複雑な営業環境に対応しきれません。チーム全体で一貫性を持ち、効率的かつ顧客中心の営業スタイルを確立することが重要です。

成功のポイント
・役割分担を明確にする：営業プロセスのどこで誰がどの役割を果たすのかを明確にし、効率を最大化します。

・定期的な振り返りを行う：チーム全体で成功事例や失敗事例を共有し、常に改善を目指す文化を作りましょう。

陥りがちなミス
・個人任せ：全てを個人の裁量に委ねると、組織的な一貫性を欠く営業活動になりがちです。

・フィードバック不足：改善のための振り返りや指導が不足すると、同じミスが繰り返されます。

５．貴社の場合はどうでしょうか？

昭和の「根性論」に学ぶ粘り強さ、平成の効率化を実現したデータ活用、そして令和のデジタルと人間味を融合させた営業、それぞれの知恵を現代の営業にどう活かすかが、貴社の営業力を左右します。

では、貴社の営業現場を少し想像してみてください。
・顧客との接触頻度は十分でしょうか？「単純接触効果」を活かして、戦略的に接点を増やせていますか？

・データはきちんと活用されていますか？営業活動が効率的かつ顧客中心で進められているでしょうか？

・デジタルツールと直接的なコミュニケーションのバランスをとり、顧客に深い信頼を感じてもらえていますか？

もし、どこかに改善の余地を感じたら、ぜひ今日から一歩を踏み出してみてください。小さな改善の積み重ねが、大きな成果へとつながります。

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