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はじめに

「なんでうちの営業は、指示しないと動かないんだ？」
「自主的に考えて動くメンバーが増えれば、もっと売上も伸びるのに…」

営業マネージャーとして、そんなモヤモヤを感じたことはありませんか？

例えば、こんなシーンを想像してください。
ある朝、あなたが出社すると、部下が次々とあなたのデスクにやってきて、こう言います。

「次、どこにアプローチすればいいですか？」
「この案件、どう進めればいいでしょう？」
「提案書のフォーマット、これで合ってますか？」

細かい指示を出し続けるうちに、ふと気づく。
「…これ、全部自分が考えてやらせてるだけじゃないか？」

部下が指示待ちのままでは、マネージャーの負担はどんどん増え、組織の成長は止まってしまう。
しかし、焦って「もっと考えて動け！」とプレッシャーをかけても、かえって部下は萎縮し、ますます指示を待つようになる。

では、どうすれば 「指示待ち組織」から脱却し、主体的に動ける営業チーム を作れるのでしょうか？

✅ 指示や命令ではなく、メンバーが自ら考えて行動するマネジメントとは？
✅ 部下の主体性を引き出しつつ、営業成果を最大化する方法は？
✅ 指示を減らしても、組織が成果を上げ続けるリーダーの役割とは？

実は、指示や命令に頼らない「自走する営業組織」を作ることは可能です。
そのカギは、心理的安全性・KPIマネジメント・会議のファシリテーション など、マネージャーのアプローチを変えることにあります。

この記事では、 「指示待ち組織」から脱却し、チームの生産性と成果を最大化するマネジメント戦略 を具体的に解説します。

この方法を取り入れることで、あなたのチームは 指示がなくても動ける営業集団 へと進化するはずです。

よくある悩みと背景情報

「指示待ち組織」の営業チームが生まれるのには、理由があります。
実際、多くの営業マネージャーがこんな悩みを抱えています。

✅ 「部下が自分で考えず、何でも聞いてくる」
✅ 「マネージャーが細かく指示しないと、営業活動が進まない」
✅ 「指示したことはやるが、自分から新しい提案や工夫をしない」
✅ 「数字のプレッシャーを考えると、つい細かく指示してしまう」

これらの悩みの背景には、「指示・命令型マネジメント」の弊害 があります。
「指示どおりにやればOK」という文化が染みつくと、部下は「間違えないこと」に意識が向き、挑戦しなくなります。

では、なぜ指示・命令に頼ったマネジメントになってしまうのでしょうか？

なぜ指示・命令型マネジメントになりがちなのか？

多くの営業マネージャーが指示・命令に頼るのは、次のような理由からです。

1. 「成果を出すために、最短ルートを教えたくなる」
営業は成果がすべて。
マネージャーは「売上を作るのが仕事」なので、効率よく結果を出すために、つい「こうやれ！」と指示を出したくなります。
短期的にはこれで結果が出ることもありますが、部下は 「言われたことをやるのが仕事」 という受け身の姿勢になってしまいます。

2. 「部下が失敗するのを避けたい」
部下が失敗すると、上司として責任を問われることもあります。
また、営業現場では 「失敗＝売上の損失」 になるため、上司が事前に手を打ちたくなるのは当然です。
しかし、指示を待つ文化が強まると、部下は「自分で考えるより、上司に確認したほうが安全」と学習してしまいます。

3. 「部下の成長を待つ余裕がない」
営業の現場は常に数字との戦い。
「部下が育つのを待つより、今すぐ結果を出したい！」という焦りから、マネージャーがすべて指示してしまうケースも多いです。
結果として、「すぐに動けるが、成長しない組織」 になってしまいます。

指示待ち組織のデメリット

指示・命令型のマネジメントを続けると、以下のようなデメリットが生じます。

✅ 部下が「指示がないと動けない」状態になる → 主体性が育たない
✅ マネージャーが指示を出し続ける負担が増える → 自分の仕事に集中できない
✅ 組織全体の創造性が低下する → 現場からの新しい提案が出なくなる

つまり、指示を出すほど、マネージャーの仕事は増え、組織の成長は止まる のです。

しかし、ここで勘違いしてはいけないのは、「指示をなくせばいい」というわけではないということです。
大切なのは、「指示や命令がなくても、チームが自走する仕組みを作ること」 なのです。

では、具体的にどうすれば指示待ち組織から脱却し、営業チームが主体的に動くようになるのでしょうか？

次のセクションでは、「指示・命令に頼らないマネジメント術」を詳しく解説します。

解決策：指示・命令を超えたマネジメント術

指示待ち組織から脱却し、営業チームが自ら考えて動くようにするには、マネージャーの関わり方を変える必要があります。
ここでは、指示や命令に頼らず、部下の主体性を引き出すための具体的なマネジメント術 を紹介します。

1. 目標共有型マネジメント（OKR・SMART目標の活用）
指示が必要になるのは、部下が「何を目指せばいいのか」が明確でないからです。
だからこそ、チーム全体で共通のゴールを持つこと が重要になります。

✅ OKR（Objectives and Key Results）
→ 「目的（O）」と「測定可能な成果（KR）」を明確にする手法。
✅ SMART目標
→ 具体的（Specific）・測定可能（Measurable）・達成可能（Achievable）・関連性（Relevant）・期限（Time-bound） のある目標を設定。

部下が 「何を目指せばいいのか」 を明確に理解すれば、指示を待つ必要がなくなり、自ら動けるようになります。

2. 「問いかけ」による主体性の引き出し方
指示を減らし、部下が自ら考える習慣を作るには、「問いかけ」が有効です。

🗣 「あなたならどうする？」
🗣 「この案件、成功するために必要な要素は何だと思う？」
🗣 「過去に似たケースがあったけど、どう対応した？」

このように、部下が 「自分で答えを導き出す機会」 を増やすことで、思考力が鍛えられます。

最初は「えーっと…」と戸惑うかもしれませんが、繰り返すうちに 指示なしで考え、行動できる力 が身についていきます。

3. コーチング的アプローチ（ティーチングとの違い）
営業マネージャーは「教える（ティーチング）」ことが多くなりがちですが、実は 「引き出す（コーチング）」 の方が、部下の成長には効果的です。

ティーチング（教える） 　

✅ 正解を教える
✅ すぐに成果を出させる
✅ 短期的な成果向上

コーチング（引き出す）

✅ 質問を通じて考えさせる
✅ 自立した思考を育てる
✅ 長期的な成長と自走力
ティーチングばかりでは、部下は「正解を求める姿勢」になり、指示待ちになります。
コーチングを取り入れることで、部下が自ら考え、意思決定できるようになる のです。

4. 心理的安全性の高い組織を作る
部下が主体的に動けない原因の一つに、「間違えるのが怖い」という心理的な要因があります。
そのため、心理的安全性の高い職場環境を作る ことが重要です。

✅ ミスを責めない文化を作る（「なぜ？」ではなく「どうすれば？」の問いかけ）
✅ 成功事例だけでなく、失敗事例も共有する
✅ 発言しやすい会議の場を作る（上司の顔色を気にしない環境づくり）

心理的安全性が確保されると、部下は 「失敗を恐れずに挑戦する」 ようになります。
結果的に、自ら考えて動く文化 が生まれるのです。

5. KPIマネジメント（数値だけでなく行動指標を重視）
「売上」「成約率」などの結果指標だけをKPIにしてしまうと、部下は 「数字を達成するための短期的な行動」 ばかりを考えるようになります。

しかし、営業の本質は 「適切なプロセスを積み重ねること」 です。
そのため、行動指標（プロセスKPI） を取り入れましょう。

✅ 「今月の新規アプローチ件数」
✅ 「提案まで進んだ商談の割合」
✅ 「既存顧客へのフォロー頻度」

行動指標を重視することで、部下は 「何をすれば成果につながるのか」 を理解し、指示なしでも動けるようになります。

6. 会議のファシリテーターは上司が担当し、アドバイスは最後の最後
会議の場で、上司が最初に発言すると 「それが正解」 になってしまい、部下の意見が出にくくなります。
そこで、マネージャーはファシリテーターに徹し、アドバイスは最後にする ことが重要です。

✅ 会議の進め方
①「今日のテーマ」 を共有する
②部下に自由に発言させる（上司はできるだけ口を出さない）
③意見が出そろった後に、上司がまとめてアドバイスする
この方法を取ることで、部下は 「自分の意見を出してもいいんだ」 という安心感を持ち、指示待ちの姿勢が減っていきます。

まとめ：指示を減らすほど、組織は強くなる

指示や命令に頼らないマネジメントを実践することで、営業チームは 「上司がいなくても自走できる組織」 に変わります。

✅ 目標を明確にし、指示がなくても動ける状態を作る
✅ 問いかけやコーチングで、部下の思考力を育てる
✅ 心理的安全性を確保し、主体的に発言・行動できる環境を作る
✅ 会議の進め方を工夫し、部下の意見を引き出す

これらを実践すれば、「指示待ち組織」から脱却し、営業成果が向上する組織」 へと進化するでしょう。

次のセクションでは、このマネジメントを成功させるための 具体的な実行のポイント について解説します。

解決策実行のポイント

ここまで紹介したマネジメント手法を実践することで、「指示待ち組織」から脱却し、営業チームが自ら考え動くようになります。
しかし、すぐにすべてを完璧に実行しようとすると、かえって混乱を招くこともあります。

そこで、このマネジメントを スムーズに定着させるための重要なポイント を解説します。

1. いきなり全部変えようとしない（小さな変化から始める）
指示・命令型の文化が根付いた組織を、一夜にして変えることはできません。
「指示を減らす」と決めても、急に何も言わなくなると、部下は戸惑い、むしろ動けなくなってしまいます。

✅ まずは「問いかけ」を意識する
→ すぐに指示を出すのではなく、 「あなたならどうする？」 と聞いてみる

✅ KPIの見直しから始める
→ 行動指標を追加し、部下の動きを「見える化」する

✅ 心理的安全性を高めるアクションを一つ決める
→ 例えば「会議での発言を否定しない」など、小さな取り組みからスタート

大切なのは、小さな成功体験を積み重ねながら、組織を変えていくこと です。

2. 「見守る勇気」を持つ（すぐに指示しない）
指示を減らそうと思っても、部下が困っている姿を見ると、つい口を出したくなりますよね？
しかし、ここで グッとこらえること が大切です。

部下が考え込んでいるとき、 すぐに答えを与えるのではなく、少し待つ。
たとえ失敗しそうでも、 すぐに軌道修正せず、経験から学ばせる。

✅ 部下が相談に来たら「どうしたらいいと思う？」とまず聞く
✅ 「間違えないように」ではなく「自分で考えた経験を積ませる」 ことを意識する

もちろん、完全に放置するわけではなく、「本当に必要なときだけ介入する」バランスが重要です。

3. 成果が出るまでの時間軸を理解する（短期の変化に期待しすぎない）
指示を減らしたからといって、すぐに成果が出るわけではありません。
むしろ、最初は混乱することもあります。

なぜなら、これまで「指示通りに動く」ことに慣れていた部下にとって、自分で考えて行動するのは負担が大きい からです。

✅ 最初は少し時間がかかるが、長期的には組織の成長スピードが加速する
✅ 「試行錯誤の期間が必要」と割り切る
✅ 短期間で成果が出なくても、焦って元の指示・命令型に戻さない

焦って「やっぱり指示を出した方が早い」と戻ってしまうと、また振り出しに戻ってしまいます。
「短期的な停滞は、長期的な成長のための準備期間」と考えることが大切です。

4. 部下と「何のために変えるのか？」を共有する
マネジメントを変えるときに最も重要なのは、「部下に納得感を持たせること」です。
いきなり指示を減らすと、「なんで急に放置されるんだ？」と部下は不安になります。

だからこそ、 「なぜこのマネジメントを導入するのか？」を事前にしっかり伝えること が重要です。

✅ 「指示がなくても動ける営業チームを目指す」ことを共有する
✅ 「今までのやり方の課題」と「新しいマネジメントのメリット」を説明する
✅ 部下と一緒に「どうすればうまくいくか？」を考える場を作る

「マネージャーの気まぐれ」ではなく、「チームを成長させるための戦略」であることを伝えることで、部下の協力を得やすくなります。

まとめ：少しずつ、でも確実に変えていく
指示待ち組織を変えるには、時間と忍耐が必要 です。
しかし、この取り組みが定着すれば、マネージャーの負担は減り、部下が自ら考え、営業成果を生み出せる組織 に進化します。

✅ いきなり全部変えようとせず、小さな改善から始める
✅ 部下が考える時間を与え、すぐに指示しない
✅ 成果が出るまでの時間軸を理解し、短期の変化に焦らない
✅ 部下と「なぜこのマネジメントが必要なのか？」を共有する

このプロセスを一歩ずつ進めていけば、あなたのチームは 指示がなくても動ける営業組織 へと変わっていくでしょう。

次のセクションでは、このマネジメントを自社に取り入れるための具体的なアクション について解説します。

貴社の場合はどうでしょうか？

ここまで読んで、「うちの営業チームは指示待ち組織になっているかもしれない…」と感じた方もいるかもしれません。
では、貴社のチームは 「指示がなくても動ける組織」 になっているでしょうか？

まずは、次のチェックリストで現状を確認してみてください。

✅ 部下が「次に何をすればいいですか？」と頻繁に聞いてくる
✅ 会議で上司の発言が先にあり、部下の意見がほとんど出ない
✅ 営業のKPIが「売上」「成約率」など結果指標ばかりになっている
✅ 失敗を避ける文化があり、部下が新しい挑戦をしにくい
✅ マネージャーが指示を出し続けており、負担が増えている

3つ以上当てはまるなら、指示待ち組織になりつつある可能性が高い です。

しかし、安心してください。
本記事で紹介したマネジメント手法を少しずつ取り入れることで、部下が主体的に動ける営業組織へと進化 できます。

まず、最初の一歩を踏み出す

「いきなり全部を変えるのは難しい…」と思うかもしれません。
ですが、重要なのは 小さな変化を積み重ねること です。

例えば、明日から次の3つを意識してみてください。
✅ 指示の前に「君ならどうする？」と問いかけてみる
✅ 会議のファシリテーターになり、部下の意見を引き出す
✅ 行動指標（プロセスKPI）を1つ設定してみる

この小さな実践が、組織を変える第一歩になります。

マネジメントの見直しをサポートします

「具体的にどう変えればいいのか、もっと詳しく知りたい」
「自社の営業チームに合ったマネジメント方法を相談したい」

もしそう感じたなら、ぜひ 貴社の課題に合わせたマネジメントの改善 を一緒に考えませんか？

✅ チームの課題分析
✅ 営業マネジメントの設計
✅ 指示に頼らない組織づくりの具体策

これらを貴社の状況に合わせてアドバイスさせていただきます。
まずは、お気軽にご相談ください！

指示がなくても動ける営業組織を、一緒に作っていきましょう！