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1．はじめに

「俺の背中を見て学べ」
あなたも一度はそう言ったことがあるかもしれません。

かつての営業現場では、トップ営業の動きを見て、盗んで、真似て、結果を出すのが成長の近道でした。実際、あなた自身も、そうやって試行錯誤しながら成果を出してきたのではないでしょうか？

でも、ふと気づきませんか？

「なぜ、今の若手はそうやって育たないのか？」
「なぜ、同じ環境で育ったはずの部下が、思うように成長しないのか？」

あなたが新人の頃、先輩や上司から具体的な指導を受けることは少なかったはずです。それでも、「なんとかして学ばなければ」と必死に食らいつき、結果を出してきた。だからこそ、自分がやってきた方法が正しいと信じている。

けれど、今の時代、同じやり方では通用しないことに気づき始めているのではないでしょうか？

「ちゃんとアドバイスしているのに、なぜか部下が育たない」
「教えたつもりが、全然動けていない」
「売れる営業ほど、部下を育てるのが苦手だと言われる理由が分からない」

そんなモヤモヤを抱えていませんか？

もしあなたが「部下が思うように育たない」と感じているなら、それは部下の問題ではなく、育成の仕方に原因がある可能性が高いのです。

では、なぜトップ営業ほど育成に苦戦するのか？
どこに落とし穴があるのか？
そして、どうすれば部下を本当に成長させられるのか？

今回の記事では、あなたのチームを次のステージへ引き上げるための「育成の新常識」をお伝えします。

2．よくある悩みと背景情報

「なぜ、優秀な営業ほど部下を育てるのが苦手なのか？」

これは多くの営業マネージャーが直面する問題です。
営業でトップの成績を出してきた人が、「なぜか部下をうまく育てられない」と悩むケースは少なくありません。

実は、優秀な営業パーソンほど陥りがちな育成の落とし穴があるのです。

❌ 落とし穴①：営業も教育も「属人的」になっている
あなたの会社では、「営業のやり方」や「教育の仕方」に明確な型がありますか？

多くの営業組織では、売れる営業が「各自のやり方」で成果を出し、育成も「人によってバラバラ」になりがちです。つまり、営業スキルも育成スキルも属人的になっているのです。

✅ トップ営業は感覚で動いているので、他人に教えづらい
✅ 教育の仕方が標準化されていないので、指導する人によって差が出る
✅ 「できる人」が育成を担当しても、ノウハウを言語化できず、再現性がない

結果として、部下の成長スピードがバラバラになり、組織としての底上げができないという問題が発生します。


❌ 落とし穴②：自分の営業スタイルを「感覚」でやっている（言語化できない）
トップ営業は、自分なりの「勝ちパターン」を持っています。ただ、その多くは言語化されていません。

たとえば…
✅ 「顧客との距離感を縮めるのがうまい」 → でも、それをどうやってやっているのか説明できない
✅ 「クロージングのタイミングを見極められる」 → でも、具体的にどんなサインを見て判断しているのか言葉にできない

本人にとっては当たり前のことでも、部下には「何がすごいのか」さえ分かりません。結果、「なんでできないんだ？」と怒るだけになり、部下は成長しないのです。


❌ 落とし穴③：営業のやり方に「再現性」がない
「このやり方で契約が取れた」「このトークをすれば刺さる」と思っても、それを他の営業に再現させるのは別の話です。

✅ 成功パターンが属人的で、誰にでも当てはまるわけではない
✅ 部下に「考えて動け」と言っても、何をどう考えればいいのか分からない
✅ 営業スキルが「経験値頼み」になっており、新人が育ちにくい

営業に「型」がないと、育成も行き当たりばったりになる。
部下によって育ち方にバラつきが出るのは、**「再現性の低い教育」**が原因かもしれません。


❌ 落とし穴④：「自分と同じ熱量」を求めてしまう
トップ営業は、強い向上心や負けず嫌いな気持ちを持っています。
だからこそ、「普通、これくらいやるだろ？」「俺のときはこうだったぞ？」と、自分の基準を部下に押しつけがちです。

しかし、全員があなたと同じモチベーションを持っているわけではありません。
営業が「好きだからやっている人」もいれば、「仕事だから仕方なくやっている人」もいる。
それを理解せずに、「もっと努力しろ！」と気合いで押し切ると、部下はついてこなくなります。


❌ 落とし穴⑤：自分の成功体験を押しつける
「俺はこうやって結果を出したんだ！」
「このトークを使えば、絶対に契約が取れる！」

成功した営業ほど、自分のやり方を正解だと信じています。もちろん、それ自体は素晴らしいことです。
しかし、その**「成功パターン」が部下にも通用するとは限らない**のが落とし穴。

✅ 時代が違う（顧客の価値観が変わっている）
✅ 市場が違う（商品やサービスのニーズが異なる）
✅ 部下の個性が違う（性格や強みが異なる）

「俺のやり方をやれ！」と押しつけるだけでは、部下はあなたのコピーにはなれません。
むしろ、「自分のやり方ではうまくいかない…」と自信を失い、成長を止めてしまう可能性があります。

こうした「育成の落とし穴」に気づかず、部下が育たないことを部下の責任にしてしまうのが、多くの営業マネージャーが陥る罠です。

では、どうすれば「部下が本当に成長できる指導」ができるのでしょうか？
次のセクションでは、部下を育てるための具体的な方法を解説していきます！

3．解決策：部下が成長する指導法

部下を本当に成長させるには、「背中を見せるだけ」ではなく、再現性のある指導が必要です。
では、どうすれば属人的な営業や育成から脱却し、組織として「強い営業チーム」を作れるのでしょうか？

3つのポイントに分けて解説します。

✅ 1. 「スキルの言語化」で伝わる指導をする

営業が育たない最大の原因は、「できる人」が感覚で動いているからです。
トップ営業のスキルは無意識に行われることが多く、「なぜできるのか」を説明できないケースがほとんど。

だからこそ、指導する側は「スキルを言語化する」ことが求められます。

🆖 ダメな指導例
「もっとお客様と信頼関係を作れ」
「お客様の話をよく聞け」
「クロージングのタイミングを見極めろ」

✅ 良い指導例（言語化した指導）
「商談の最初の5分は、商品説明をせず、相手の悩みを引き出すことに集中しよう」
「顧客が2回以上『なるほど』と言ったら、納得感が高まっているサイン。そこで具体的な提案に進もう」
「契約のサインをもらう前に、必ず3回『イエス』を引き出す話し方をしよう」

感覚ではなく、「誰が聞いても分かるレベル」に落とし込むことがポイントです。


✅ 2. 部下の成長ステージに合わせた指導をする
部下の成長レベルによって、最適な指導法は変わります。
「一律に同じことを教える」のではなく、部下のレベルに応じた指導を意識することが重要です。

🔰 新人営業（入社1年目）
👉「基本の型」をしっかり教える
👉 マニュアルやトークスクリプトを使い、まずは型を覚えさせる
👉 「とにかく経験しろ」ではなく、最初の成功体験を作る

🆖 NG例：「まずは数をこなせ！」
✅ OK例：「最初の商談は、トークスクリプト通りでOK！」


🟡 中堅営業（入社2〜3年目）
👉 自分なりの工夫を取り入れさせる
👉 営業の「仮説→実行→検証」の習慣を身につけさせる
👉 ロールプレイングで実践的なスキルを鍛える

🆖 NG例：「もっと自分で考えて動け！」
✅ OK例：「この提案方法を試して、次回フィードバックしよう」


🔵 ベテラン営業（5年目以上）
👉 「教える側」に回して、学びを深めさせる
👉 組織の営業マニュアル作りに関わらせる
👉 自分のやり方を言語化させることで、営業力をさらに高める

🆖 NG例：「このまま頑張れ！」
✅ OK例：「後輩に指導することで、自分の営業を見直してみよう」


✅ 3. 「フィードバックの質」を高める
「フィードバックが適切でないと、部下は成長しない」
これは多くの営業現場で見落とされがちなポイントです。

部下の行動に対して、ただ「良かった・悪かった」だけを伝えるのではなく、具体的な改善点をセットで伝えることが重要です。

🆖 ダメなフィードバック例
❌「もっと自信を持て」
❌「クロージングが甘い」
❌「なんか違うんだよな…」

✅ 良いフィードバック例
✔「商談の最初にもっと相手の悩みを深掘りすると、信頼関係ができるよ」
✔「クロージングの前に、もう一度『お客様が求めているもの』を確認してみよう」
✔「このフレーズを使うと、より説得力が増すよ」

「具体的に何を変えればよいか？」を明確にすることで、部下の成長スピードが格段に上がります。


🎯 まとめ：部下を育てるために必要なこと
✅ 営業スキルを言語化し、再現性のある指導をする
✅ 部下の成長ステージに合わせて、最適な指導方法を変える
✅ 感覚ではなく、具体的なフィードバックを行う

この3つを意識すれば、部下の成長スピードは格段に上がります。

では、こうした解決策を実践する際に注意すべきポイントは何か？
次のセクションでは、育成の成功要因と陥りがちなミスを解説していきます！

4．解決策実行のポイント

「言語化」「再現性」「フィードバック」など、部下を育てるための具体的な方法を解説しました。
しかし、実際にこれらを実行する際に気をつけるべきポイントがあります。

ここで注意しないと、せっかくの指導が無駄になったり、逆効果になったりすることも…。
部下の育成を成功させるために、やるべきこと・やってはいけないことを整理しましょう。

✅ 1. 「見て盗め」ではなく、「仕組み化」で育成する
トップ営業の育成で最もありがちな失敗が、「俺の背中を見て学べ」方式です。
しかし、これは部下の成長スピードを大幅に遅らせる原因になります。

なぜなら、営業のスキルは「無意識にできる部分」が多く、言葉で説明しないと伝わらないからです。
「自分で考えろ」ではなく、「考え方を教える」ことが重要。

🆖 NG例：属人的な育成
❌「とりあえず先輩の商談を見て学んでこい」
❌「場数を踏めば自然とできるようになる」
❌「俺がやってることを真似すればいい」

✅ OK例：仕組み化された育成
✔「ヒアリングの組み立てはこうやるんだよ」
✔「顧客が興味を持っているかどうかの判断基準はこれ」
✔「この質問を投げると、相手の本音を引き出せるよ」

営業スキルを「見て学べ」ではなく、「仕組み化」することで、誰でも成果を出せるようになります。


✅ 2. 指導者自身が「教え方」を学ぶべき
「営業ができること」と「営業を教えられること」は、まったくの別スキルです。
多くの営業マネージャーは、「自分は成果を出せるが、どう教えればいいか分からない」と悩んでいます。

だからこそ、指導者自身が「教え方」を学ぶ必要があるのです。

営業マネージャーやリーダーは、以下のポイントを意識すると指導力が格段に上がります。

✅ コーチングの技術を学ぶ（質問して考えさせる力を鍛える）
✅ ティーチングとコーチングを使い分ける（最初は教え、徐々に考えさせる）
✅ 成功体験を作るためのサポートをする（小さな成功を積み重ねさせる）

指導者側のスキルアップが、部下の成長に直結することを忘れてはいけません。


✅ 3. 部下を成功体験へ導く「小さなステップ」の重要性
新人や伸び悩んでいる部下に対して、いきなり高すぎる目標を課すのは逆効果です。
目標が大きすぎると、「自分には無理だ…」と諦めてしまい、行動すら起こさなくなるからです。

そこで大事なのが、「小さな成功体験」を積ませること。

🆖 NG例：いきなり大きな目標を設定する
❌「来月から、月100万円の契約を取れるようになれ！」
❌「1日50件のアポを取れ！」
❌「成績トップの先輩と同じレベルになれ！」

✅ OK例：小さな成功を積ませる
✔「まずは1件、契約に近づく商談を作ってみよう」
✔「今週は、提案時に1つ新しい質問を投げてみよう」
✔「3回商談をしたら、一緒に振り返りをしよう」

人は「できた！」という感覚を得ると、次の挑戦がしやすくなります。
だからこそ、「ハードルを低くして成功体験を積ませること」が成長を加速させるカギなのです。

🎯 まとめ：育成を成功させるためのポイント
✅ 「見て盗め」ではなく、仕組み化して育成する
✅ 指導者自身が「教え方」を学び、指導スキルを向上させる
✅ 部下が「小さな成功体験」を積めるように工夫する

この3つを意識すれば、部下が確実に成長し、チーム全体のレベルアップにつながります。

5．貴社の場合はどうでしょうか？

ここまでの内容を読んで、あなたのチームの状況と照らし合わせてみてください。

✅ 「俺の背中を見て学べ」になっていないか？
✅ 営業も教育も「属人的」になっていないか？
✅ 部下が「再現性のある型」を持たずに、経験頼みで営業していないか？

もし、部下の成長に課題を感じているなら、育成の仕方を見直すチャンスです。

📌 まずは、ここから始めてみませんか？
1️⃣ 今の営業フローを「言語化」してみる
👉 あなたがやっている営業の流れを、「誰にでも分かる形」に整理してみる

2️⃣ 部下に「小さな成功体験」を積ませる仕組みを作る
👉 いきなり大きな目標ではなく、ステップを踏ませて成長させる

3️⃣ 指導の仕方を見直し、具体的なフィードバックを増やす
👉 「もっと頑張れ！」ではなく、「ここをこうすれば改善できるよ」と指導する

「営業ができる人」から「営業を育てられる人」へ。
この変化が、チーム全体の成果を引き上げる大きなカギになります。

貴社の営業組織は、今どんな課題を抱えていますか？
もし「部下の育成をもっと強化したい」と考えているなら、今こそ行動するときです！