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1．はじめに

あなたの会社にも、こんな光景ありませんか？

同じ商品を売っているのに、Aさんは値引きを繰り返し、いつも利益がギリギリ…
一方でBさんは、ほとんど価格の話をされずに契約を取ってくる。
しかも、お客様からの信頼も厚く、リピートや紹介までついてくる。

「いったい何が違うんだ？」
「うちの営業はなぜいつも価格交渉に巻き込まれるんだ？」

こんな疑問をお持ちではないでしょうか。

営業の世界で“価格交渉”に巻き込まれるかどうかは、単なる交渉力の差ではありません。
もっと根本的な、「営業の在り方」そのものに違いがあります。

本記事では、価格勝負から脱却できずに悩んでいる営業責任者や経営者の皆さまに向けて、
✅ なぜ価格交渉に巻き込まれる営業が生まれるのか
✅ 巻き込まれない営業がやっていること
✅ 組織として変えるべきポイント
をストーリーとともに解説していきます。

「価格じゃなく、価値で選ばれる営業組織にしたい」
そう思っているあなたに、きっとヒントをお届けできるはずです。

2．よくある悩みと背景情報

「価格交渉の常連」は、実は営業本人の“ある行動”が招いている
営業の現場で最もよく聞く悩みのひとつが、
「お客さまにすぐ価格の話をされてしまう」
「『もっと安くならないの？』と言われてばかりで疲弊している」
というもの。

実際、ある営業研修会社の調査によると、営業職の約68％が「価格交渉の頻度が高く、対応にストレスを感じている」と回答しています（2023年自社調べ）。

しかし、面白いのは、
同じ商品・同じ価格帯でも、価格交渉をほとんどされない営業がいるということです。

📌 同じ商材を扱う2人の営業の「決定的な違い」
たとえば、あるIT系営業会社の事例。

AさんとBさんは、まったく同じ法人向けサービスを提案しています。
価格表も同じ、契約条件も同じ。

ところが、

・Aさん：8割以上の商談で「もうちょっと安くならない？」と価格交渉に入る。成約率は低く、利益率もギリギリ。

・Bさん：お客さまとの会話の7割は「業務改善」「課題解決」に関する話。価格の話が出る前に価値が伝わり、ほとんど価格交渉が発生しない。

どちらも経験年数は5年ほど。
では、この違いを生んでいる“本質”は何なのか？

🔍 背景にあるのは「価値提案のズレ」と「顧客の期待値コントロール」

価格交渉に巻き込まれる営業には、いくつか共通点があります。

✅ 商品のスペック説明が中心で、顧客の課題に深く踏み込まない
✅ ヒアリングが浅く、「とりあえず見積もりください」に流される
✅ 自社の商品に対する“価格の自信”がない
✅ お客様との信頼関係よりも、スピードや数字に焦っている

つまり、「価格が争点になるような売り方」を、無意識のうちにしてしまっているのです。

一方、価格交渉に巻き込まれない営業は
✅ 顧客の本質的な課題を捉え、それに対して「この商品だからこそ解決できる」と伝えている
✅ 価格より先に価値の話をして、相手の“評価基準”を変えている
✅ 相手に「この人から買いたい」と思わせる信頼構築ができている

これは、たまたまセンスがあるとか、口がうまいとか、そんな話ではありません。
きちんと再現性のある「型」が存在します。

3．解決策

🔑 巻き込まれない営業は「3つのステップ」を踏んでいる
価格交渉に巻き込まれない営業が持っているもの、
それはテクニック以前に、まず「お客様に向き合うマインド」です。
このマインドをベースにした上で、実践的なプロセスを丁寧に積み重ねています。

ここでは、巻き込まれない営業が実践している3つのステップをご紹介します。

①「売る」のではなく「伴走する」マインドセットを持つ

まず何より大切なのは、営業自身が「お客様の課題を一緒に解決するパートナーである」という意識を持つことです。

価格交渉に巻き込まれる営業の多くは、どこかに「売らなければ」「契約を取りたい」という焦りやノルマへのプレッシャーがにじみ出ています。

だから、お客様との会話がどうしても
✅ 商品のスペック
✅ 自社の強みや実績
✅ 他社との違い
といった“自分たちの話”ばかりになってしまう。

でも、それではお客様の頭の中には、「で、いくら？」という思考しか残らない。
つまり、営業自身が“価格比較に持ち込まれる売り方”をしてしまっているのです。

それに対して、巻き込まれない営業は、真逆のスタンスを取っています。
✅ 相手の悩みに耳を傾ける
✅ すぐに答えを出そうとせず、一緒に考える
✅ 営業というより、「頼れる社外の参謀」のような存在感

このマインドセットがあるからこそ、お客様は営業を「売る人」ではなく「信頼して相談できる人」として見始めます。

② 徹底したヒアリングで「お客様自身も気づいていない課題」を一緒に見つける

お客様が話すこと＝本当のニーズ、とは限りません。
むしろ、「本当の課題にはまだ気づいていない」というケースの方が圧倒的に多い。

だからこそ、巻き込まれない営業は、
✅ 目に見える課題の“奥”にある本質的な問題を掘り下げ
✅ 見込み客が「なるほど、そこが本当の問題か」と気づく瞬間をつくり
✅ 一緒に「課題発見」していくプロセスを大切にしている

このプロセスを通じて、お客様は「この人と一緒に考えたい」と感じ、価格ではなく“関係性と信頼”で話を進めるようになります。

③ 共通言語をつくる：見込み客の言葉で話す

最後のポイントが「共通言語」です。

営業が自社の用語や業界用語を使って話しても、見込み客には刺さりません。
一方で、見込み客が話した言葉をそのまま拾い、解像度を上げて返すことで、
✅ 「ちゃんと自分の話を聞いてくれている」
✅ 「この人はウチの状況を理解してくれている」
という信頼が生まれます。

🟨 たとえば…
見込み客：「現場が忙しすぎて、管理が後回しになってるんですよね」
営業：「つまり、“今のやり方”が現場の時間を奪ってしまっていて、管理業務が後手に回っている状態、ですね」
→ これが共通言語を生む一歩。

こうした言葉のキャッチボールを通じて、「あなたと話すと整理がつく」「わかってもらえる」という感覚が強まり、価格ではなく“共感”で動く関係に変わっていきます。

この3ステップが自然とできている営業は、価格交渉に巻き込まれません。
むしろ、「他と比べなくても、あなたと進めたい」と言ってもらえる存在になります。


4．解決策実行のポイント
マインドセットを整え、ヒアリング力と共通言語の技術を磨いても、
現場で継続的に“巻き込まれない営業”を実践していくには、いくつかの「落とし穴」に注意が必要です。

ここでは、現場でこの営業スタイルを定着させるためのポイントをお伝えします。

そして、巻き込まれない営業の「3ステップ」を実践する中で、現場でよくつまずく“盲点”があります。
ここでは、その実行精度を高め、成果につなげるための3つのポイントをお伝えします。

✅ ポイント1：「アドバイス禁止」で信頼関係をつくる

お客様の話を聞きながら、つい口を挟みたくなる…
「それならこうした方がいいですよ」
「実は他社ではこうしてて…」

でも、それを言った瞬間、お客様の心はスッと離れていくのがリアルな現場です。

とくに初期商談では、アドバイスや提案は不要
営業がやるべきはたった一つ、「聴く」ことです。

✅ 相手の話を途中で遮らない
✅ 評価や判断を加えない
✅ 「なるほど」「それは大変でしたね」と共感だけを返す

「この人は、自分を否定せず、まるごと受け止めてくれる」
この信頼感が、価格交渉に巻き込まれない土台になります。

✅ ポイント2：「仮説を持って、寄り添う」対話型ヒアリング

ただ聴くだけで終わってしまうと、お客様自身も「何を話したかよくわからない」で終わってしまいます。
そこで大切なのが、仮説を持ちながら、共に整理していく対話型のヒアリングです。

✅ 「こういう背景があるように感じたのですが、どうでしょうか？」
✅ 「それって、もしかして○○の部分が関係してますか？」
✅ 「この状況、他の会社さんでは□□という悩みに繋がっていたことが多くて…」

このように、“答えを押しつけず、仮説というカタチで差し出す”ことで、相手も安心して深い話ができるようになります。

✅ ポイント3：「共通言語化」は“相手の言葉をそのまま返す”ことから

営業がやりがちなミスが、「自社用語」でまとめようとすること。

でも、お客様は自分の言葉で話しています。
そこに営業が別の言語（業界用語・商品特徴）で返すと、「通じてないな」と思われてしまう。

✅ 「現場がバタついてる」という言葉を、「工数が逼迫している」と変換しない
✅ 「もう限界なんです」という叫びを、「リソースが不足している」と表現しない
✅ まずは“そのまま返す”ことで、信頼と共感を積み上げる**

そこから少しずつ、お互いに通じ合う共通言語へと深めていく！
これが、巻き込まれない営業の空気のつくり方です。

5．貴社の場合はどうでしょうか？

ここまでお読みいただき、心のどこかでこんな想いが浮かんだ方もいるのではないでしょうか？

「うちの営業も、価格交渉ばかりに振り回されてるかも…」
「結局、“売るための営業”から抜け出せていないのかもしれない」

でも安心してください。
巻き込まれる営業から巻き込まれない営業へ
これは、ちょっとした意識の転換と、現場での小さな実践の積み重ねで、誰でも変わることができます。

✅ お客様の話をアドバイスせずに、まず聴く
✅ 一緒に課題を“見つける”ヒアリングを意識する
✅ 見込み客の言葉で共通言語を育てていく

この3つをチーム全体で徹底していけば、価格で勝負する営業から、価値で選ばれる営業へ必ず変化が生まれます。

さて、貴社の営業現場ではいかがでしょうか？

「このまま価格交渉に消耗する営業を続けていいのか？」
「うちの営業を、“信頼で売れる組織”に変えていきたい」
そんな想いが少しでもあるなら、ぜひ一度、私たちにご相談ください。

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