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1．はじめに

あなたの営業チーム、今、どんな状態ですか？

売上の低迷、メンバーの離脱、現場のモチベーションの低さ…。
そうした“営業現場の痛み”に、日々向き合っている経営者の方は少なくないはずです。

でも、その課題にどう向き合っていますか？
たとえば…

士気が下がったから、とりあえずインセンティブ制度を導入

離職者が増えたから、慌てて求人広告を出す

新人が伸び悩むから、とりあえずロープレを詰め込む

…それ、「絆創膏」になっていませんか？

もちろん、短期的な対処は必要です。でも、それだけでは、また同じ問題がぶり返すのです。
本当に必要なのは、根本的な治療＝仕組み・文化・リーダーシップの見直しです。

この記事では、営業組織にありがちな「絆創膏マネジメント」の落とし穴と、
本質的に組織を立て直す“根治アプローチ”を、実例を交えて深掘りしていきます。

2．よくある悩みと背景情報

・「営業の数字が落ちている」
・「若手がすぐに辞める」
・「成績がいいメンバーだけが売っている」
・「現場がバラバラで、チームとして機能していない」

こうした声は、私がこれまで関わってきた営業会社の現場で、毎日のように耳にするものです。

多くの経営者は、そうした問題に対して“その場しのぎの対処”を繰り返します。

たとえば…
・メンバーのやる気を引き出すために「表彰制度」をつくる
・売上が上がらないので「新しいトークスクリプト」を導入する
・教育に悩み、「外部研修」を入れる

評価制度が不満だと言われて「評価基準」を変える

もちろん、これらの施策がすべて無意味なわけではありません。
ですが、もし「やっても改善されなかった」「効果が長続きしなかった」としたら…
それは“症状”にばかり目を向けて、“原因”に踏み込めていないからです。

データで見る現実

実際、2023年にリリースされた中小企業白書のデータによれば、
営業職の離職理由の上位は「将来が見えない」「評価への不満」「社内の人間関係」といった“構造的問題”がほとんど。

にもかかわらず、それに対して「モチベーション研修」や「ノルマの見直し」で対応しようとする企業が多く、
本質的な「マネジメントのあり方」や「組織文化」にメスが入るケースは非常に少ないのです。

こうした現状が続けば、当然ながら、何度も同じ問題が発生し続け、
リーダー層も疲弊し、最終的には組織全体が「慢性不調」の状態に陥ります。

この慢性疾患に“絆創膏”を貼り続けても、組織は本当には回復しません。

では、どうすればいいのか？
次のセクションでは、そうした“慢性課題”に対する根本的な治療＝本質的営業改革のアプローチをご紹介します。

3．解決策　〜“根本的治療”のために経営者がやるべき3つのこと〜

「根本的治療」とは、単なる制度変更やツール導入ではありません。
営業チームの“内側”にある構造、文化、思考のパターンに向き合い、
長期的に機能する仕組みを構築することです。

以下の3つの視点が、営業マネジメントにおける“治癒力”を取り戻すカギとなります。

① 「個」ではなく「構造」にメスを入れる

よくある誤解は、「○○さんの能力が低い」「△△くんがやる気ない」と個人の問題にすり替えること。
しかし、同じような課題が何人にも共通して起こっているなら、それは個人の問題ではなく、構造の問題です。

✅ たとえば
・売れない新人が多い → 育成設計が属人化していないか？
・ベテランしか売れない → トップセールスの知見が言語化されていないのでは？
・チームでの成果が出ない → 評価が個人主義に偏っていないか？

まずは、「個人を責める前に、構造を見直す」という視点をマネジメントに取り入れてください。

②「行動プロセス」を“見える化”して再設計する

営業マネジメントが形骸化しやすいのは、「プロセスの見える化」ができていないからです。
属人化された営業活動や、あいまいなマネジメントは、放っておくと組織全体の歪みを生みます。

✅ おすすめのアプローチ
・商談ステージを明確に定義し、共通言語化する
・KPI管理を“数字”だけでなく“行動”ベースで行う
・毎週のミーティングで「行動」と「思考」を棚卸しする

たとえば、成績が安定していないメンバーの商談を、数字だけでなく“どのフェーズで、何を、どう伝えているか”という行動単位で振り返ると、本質的な課題が見えてきます。

③「リーダーの役割」を再定義する

チームがうまく機能しない最大の理由は、リーダーの“役割誤認”です。
プレイヤー型のリーダーが「自分が売ればいい」と思ってしまうと、育成や文化形成が後回しになり、チームが育ちません。

✅ 根本治療のためには
・リーダーの評価指標に「メンバーの成長」や「チーム成果」を加える
・管理職に“プレイングマネージャー”ではなく“育成マネージャー”としての役割を与える
・「営業会議」を“結果報告”から“行動設計と改善の場”に変える

リーダーが“売る人”から“育てる人”へと進化することが、組織の体質改善には不可欠です。

以上が、「絆創膏」でなく「根本的治療」を行うために、今すぐ始められる3つのアクションです。

4．解決策実行のポイント 〜成功の鍵は「時間」と「信念」〜

実際に「構造の見直し」や「行動の見える化」「リーダーの役割転換」を始めようとすると、
現場からこんな声が聞こえてくることがあります。

・「そんなことより売上を上げてくれ」
・「理想論ばかりで現場は回らない」
・「とりあえず目の前の数字が最優先」

それでも、経営者であるあなたが“根治”という視点を信じ抜けるかどうか！
これが、営業組織の未来を大きく左右します。

☝️ 成功のポイント①：痛みのある改革を「続ける勇気」

営業組織の体質を変えるには、「即効性」はありません。
人も文化も、変化には時間と忍耐が必要です。

✅ 改善の過程で起こりがちなこと
・メンバーが戸惑う（今までとやり方が違う）
・一時的に数字が下がる（育成に時間をかけるため）
・一部のメンバーが離れる（価値観が合わなくなる）

これらは、組織が“治る”ための自然な反応です。
焦らず、ぶれず、経営として「信じて続ける」ことが大前提になります。

☝️ 成功のポイント②：「リーダーを孤立させない仕組み」

変化の担い手は現場のマネージャー。
彼らが“プレッシャーと現場の板挟み”で疲弊しないように、経営層が伴走する仕組みが重要です。

✅ 具体的なサポート施策
・リーダー向け1on1ミーティングを月1で設定
・管理職専用の学習・相談コミュニティを社内に設置
・チームの変化を数字以外（行動・文化・メンバーの声）でも定期的に可視化

マネージャーに「数字以外でも見てもらえている」という感覚を与えることが、意欲の継続に直結します。

☝️ 成功のポイント③：小さな変化を“可視化”し、言語化する

構造改革は「成果が出るまで時間がかかる」のが当たり前です。
だからこそ、小さな成功をしっかり可視化し、言葉にすることで、チーム全体に“進んでいる感”を共有することが重要です。

✅ たとえば
・育成フローを1人でも回せたら社内報で紹介
・営業プロセス改善でミスが減った事例を共有
・チームの雰囲気が良くなった実感を言葉にして表彰

「数字」以外の変化も“価値ある成果”として言語化することで、全員が“新しい方向”に納得して進んでいけます。

構造改革とは、経営者自身の“忍耐”と“信念”を試されるプロセスでもあります。
でも、それを乗り越えた先には、表面的な施策では得られない、強くしなやかな営業組織が待っています。

5．貴社の場合はどうでしょうか？ 〜“絆創膏”を脱ぎ捨てる覚悟、ありますか？〜

ここまで読み進めてくださったあなたは、
おそらく「これ、うちにも当てはまるかも…」と何度か感じたはずです。

そして、心のどこかでこう思っていませんか？

・「でも、うちの現場には難しいかも」
・「理想だけど、現実は…」
・「自分も正直、どう変えていいかわからない」

そう、経営者だって迷っていいんです。
でも、大切なのは「どこに向かいたいのか」を、経営としてちゃんと見据えることです。

今こそ、絆創膏を外すタイミング
短期的な売上に一喜一憂し、
その場しのぎの対処を繰り返す日々。

でも、そのループから抜け出すと決めた瞬間から、
営業組織は“強く、美しく”成長しはじめます。

✅ まずは、こんな問いから始めてみてください
・「なぜ、この問題は何度も起きているのか？」
・「メンバーではなく、構造に問題はないか？」
・「自分は、どこまで本気で“根治”に向き合っているか？」

一人で悩まないでください。
弊社Shine Labo わんぱくでは、
営業組織の本質的変革を支援するコンサルティングや現場支援を行っています。

あなたの営業チームにとって、「絆創膏ではない、本物の処方箋」を一緒につくりませんか？

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一歩踏み出すことで、景色はきっと変わります。