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「セールスとは何か？」
この質問に対して、
あなたは明確な答えを
持っていますか？


・自社のサービスや商品を売り、
　売上を上げる活動でしょうか？

・顧客のニーズに合った商品を提案し、
　購入を促すことでしょうか？

・顧客を説得し、自社のサービスや
　商品を販売することでしょうか？


多くの人が
上記のように答えることに、私は驚いています。
なぜなら、本質的なセールスとは
「売ること」ではないからです。


「えっ、セールスといえば売ることでしょ？」
そんな反論が聞こえてきそうですね。


ここで少し視点を変えてみましょう。
営業が売れない理由、それをご存知ですか？


・セールストークが魅力的でないから？

・プレゼンテーションが上手くないから？

・顧客を十分に説得できていないから？


もしこれらが理由だと思ったのなら、
大きな誤解を解く必要があります。

実は、
セールスパーソンが成功しないのは、
顧客を理解していないからです。


顧客は、
あなたの商品やサービスに初めから
興味を持っているわけではありません。


彼らが本当に関心を持っているのは、自
身の「問題が解決されること」です。


そのため、
セールスとは「問題解決」のプロセスなのです。



ですから、
今日からは商品を売るのをやめて、
顧客の問題解決に焦点を当ててください。


「問題解決を売るって、どういうこと？」
そう疑問に思う方もいるかもしれません。



簡単に言えば、
ドリルを買う人は本当にドリル自体を欲しているのでしょうか？
彼らが本当に求めているのは
／
穴を開ける
＼
という結果ではないでしょうか？


この視点から、
セールスにアプローチすることで、
顧客の真のニーズに応えることができます。


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　記事発信責任者　　荒田 忠輝

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