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セールスにおいて、
ヒアリングが大切であると
聞いたことはないだろうか？


なぜ、
ヒアリングが大切なのか、
あなたは分かるだろうか？


「分かってるよ！」と
聞こえてきそうですね。


それでは、
このような経験はないだろうか？


「顧客の言った通りの提案をしたけど、
なぜか商談が進まない。」

そんな悔しい思いをしたことはないですか？


その経験の原因がヒアリング不足だとすれば、
あなたはどうしますか？


私はそのような想いを沢山しました。

希望通りのエリアで、
家の状態や間取りなどを提案したのに
「考えます」と言われて連絡が
途絶えたことがいっぱいありました。


こんな時のヒアリングは決まって

希望エリアは？
希望間取りは？
希望金額は？
希望条件は？
このような浅いヒアリングだったのです。


このようなヒアリングで成約に至る商談は、
誰がやっても決まる商談です。

商談とも言わないものだと
言っても過言ではありません。


私は、
底辺の不動産セールスマン時代があったため、
ヒアリングの大切さを骨身に沁みています。


ヒアリングで大切なのは
「なぜ？」を繰り返すことです。


「なぜ？」を繰り返すことで、
潜在的ニーズを顕在化し顧客は
早く解決したくなるのです。


では、
なぜ「なぜ？」を繰り返す必要があるのか？


それは、
顧客から出る最初の言葉は、
起きたことに対する解釈であることが多いからです。


どういうことかというと、
人は感情で生きているので、
起きたことに対して感じたことを
事実だと思ってしまうのです。


けれど、
それは解釈であって事実ではないため、
そこに解決策を持っていっても腑に落ちないのです。


例えば、
「家が手狭になったから探し出した」
これは顧客が感じていることであって、
起きている事象ではないのです。


だから、
「家が手狭」とはどういうことなのか？
深掘りする必要があります。


「家が手狭」と一言で言っても、
人によって違います。


例えば、
営業）「手狭ということですが、
実際どのようなことが起きていますか？」

と質問するだけで、

客）「収納が少なくて、
荷物で溢れかえっています」

少し深めた答えが返ってきます。


営業）「荷物が溢れかえっているのですね。
溢れかえっているとは具体的にどういうことですか？」

客）「そうですね、子供が生まれて
子供用品が増えるじゃないですか？
それが収納に収まらなくなってきて、
部屋の片隅を占領しているのです」

起きている事象が見えてきます。


この事象をもっと深掘りすると、
解決する提案が顧客の心にスッと入っていくのです。


だからこそ、
徹底的に深掘りすることで、
顧客とセールスパーソンの間で共通言語が生まれ、
一緒に解決に向けて進むことができるのです。


「手狭＝家が狭い」

という危険な考えはご理解頂けたと思います。


潜在的なニーズを顕在化することで、
顧客の中で気づきが生まれ、

「あっ、そうだ！？、解決しなきゃ」と
セールスパーソンの提案が響くのです。


だからこそ、
ヒアリングの際には徹底的に
聴くことに徹することが重要です。


そうすると、
顧客の隠れた本音が出てきて共通言語が生まれます。


共通言語ができれば、
一緒に解決に向けて進むことができ、
あなたの商品や商材が売れるのです。


そうなれば、
顧客も会社もセールスパーソンも全員が勝者となり、
紹介ももらえるようになるのです。


だからこそ、

／
ヒアリングで90％が決まるのがセールスなのです。
＼


数字をもっとあげたいと
思っているのであれば、
最低でも3回の「なぜ？」で深掘りをしてみて下さい。

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　記事発信責任者　　荒田 忠輝

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