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セールスの場で
ヒアリングをしている時、

ついついアドバイスを
したくなることはありませんか？


「〇〇で困っています」と
言った顧客に対して、

「で、あるなら弊社の〇〇が
お役に立ちます」
と言っていませんか？



それはアウト寄りのデンジャラスゾーンです。

信頼を崩す行為です。


なぜか、
あなたはお分かりでしょうか？

／
顧客の問題を聞き切っていないから。 
＼


そして、
セールスの場において必要なのは
アドバイスではなく解決策です。


どういうことかと言うと、
医者のことを考えてみて下さい。

問診で「頭が痛い」と訴えている患者に、
医者が「頭が痛いのですね、薬を出しときます」と
言ったら、あなたはその医者を信頼しますか？


きっと、信頼できないと思います。



他方で信頼を得られる医者は、
「頭が痛いのですね、わかりました。
ではどのような症状かお聞きしますね、
まず、いつくらいから痛み出しました…」

など、
問診に時間をかけた上で、
聞き切ってから検査をして
どうするかの説明があります。


そのような医者であれば
信頼できますよね？


セールスでも同じです。

セールスパーソンは
顧客にとっての名外科医に
なる必要があります。



顧客の問題点を問診をしているように
聞き切ってから解決策を提示しないと、
信頼を得られないのです。


顧客は何に問題を抱えているのか？

顕在している問題は何か？
潜在的な問題は何か？

潜在的な問題が顕在化したら、
顧客にどのようなデメリットがあるのか？


この部分を共有しないと、
セールスマンとしての信頼は得られないのです。



これは、
住宅販売、不動産、保険、アパレル、
どのようなセールスでも同じです。

もちろん、BtoBでもBtoCでも同じです。


最初にすることは、
顧客の問題点を聞き切って言語化し、
顧客と共有することです。


そうすると、
あなたの提案は顧客にスッと入ります。


今日からアドバイスを辞めて、
顧客にとって名外科医になり、
問診さながら問題を聞き切ってから
提案をしてみて下さい。


きっと、成約率が上がります。

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