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セールスとは、
／
顧客の問題解決である。
＼


このようなことを
聞いたことはないでしょうか？



顧客の問題を解決するためには、
何をする必要があるのか、

あなたはご存知でしょうか？


それは、
セールスの基本である

「ヒアリング」を

徹底的に行うことです。



ヒアリング次第で、

セールスの70％以上は

決まると言っても過言ではありません。



なぜなら、
ヒアリングをする過程で

顧客は自分の言葉で説得されるからです。


しかし、
このヒアリングが曲者なのです。


商品や商材によっては、

顧客の問題が顕在化されていない場合が多く、

顧客は実感していないことが多いのです。



その潜在的な問題を
顕在化させるためにヒアリングを行います。


簡単に言うと、
／
顧客が最初に出す言葉を信じてはならない
＼
ということです。


最初に出た言葉を深掘りすることで、
潜在的な問題が顕在化されるのです。



例えば、
不動産購入や住宅購入の場合、

多くの顧客は表面的に
「家が欲しい」と思っています。


しかし、
顧客の欲しいものを売ろうとして
商品の説明をすると、

「良いお話を聞けました、
考えて連絡します」

や

「それで、お値段は？」と程よく断られるのです。


そのような場合のヒアリングでは、
／
問題」を聞くのではなく、現状を聞く
＼
ことで問題の顕在化ができるのです。



例えば、
「今回、家を探そうとしたきっかけを
お聞きしても良いですか？」
といった質問から、

現状を聞いて深掘りすると
問題の顕在化ができるようになります。



ですから、
どのような商品や商材でも、

現状を徹底的に聞くことで

潜在的な問題を顕在化できます。



そして、
顧客は現状を話すことで問題を理解し、
「自己説得」が始まるのです。



ヒアリングの後に、

どのような未来が欲しいのかを

深掘りすることで、

さらに顧客の自己説得は加速します。



ヒアリングに課題を感じているなら、

現状確認から始めてみてはいかがでしょうか？

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