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この度、

某住宅販売会社で

第二期セールス研修を

行うことになりました。



第一期では、

セールスの基本を徹底的にマスターし、

その基本を現場で活かして

設計申込をもらうという

段取りでした。



そのためにロールプレイを徹底的に行い、

実践に結びつける研修でした。




第一期の成果
最初の頃は以下のような素晴らしい成果が見られました


・半年間受注がなかった30代の
　セールスパーソンが1ヶ月で2件の受注

・デビューした新卒のセールスパーソンが
　土地の契約から設計申込までわずか2ヶ月

・少ない集客で成約率を50％にした
　セールスパーソンが一気にトップに



なぜ成績が戻ってしまったのか？

しかし、
4ヶ月後には研修前の成績に
戻ってしまいました。

この原因は何だったのでしょうか？

クライアント企業の営業本部長も、

セールスパーソンたちも、

その理由が分かりませんでした。



私も確信は持てませんでしたが、

仮説を立てることはできました。



そして、
第二期をスタートさせた際に、

数名のセールスパーソンに

公開ロールプレイにチャレンジしてもらいました。



気付きとその原因
公開ロールプレイで明らかになったのは、

マスターした基本を

「やっているつもり」になっていたことでした。



なぜ、
やっているつもりになっていたのでしょうか？


それは、
日々の練習を怠っていたからです。


「分かる」と「できる」は異なるのに、

多くの人は「分かっていることはできる」と

勘違いしてしまいます。これは大きな間違いです。



学びの四段階
学びには四段階あることを理解する必要があります

第一段階（知らない・分からない）
無意識無能　物事は知らないことから始まります。

第二段階（ノウハウ）
有意識無能　分かっているけどできない状態。

第三段階（テクニック）
有意識有能　意識すればできる。

第四段階（スキル）
無意識有能　覚えたことは無意識でできる。



自転車の例で理解する
これをもっと分かりやすく説明すると、
子供が自転車に乗れる過程を思い出してください。

0〜1歳：自転車を自覚しません。

2〜3歳：自転車は便利な乗り物だと覚えますが、
まだ乗れません。

4〜5歳：自分も乗りたいと言い出し、
自転車の練習が始まります。
転んで痛い思いをしながら少しずつ上達し、

最終的に第四段階に到達します。



今、この記事を読んでいる
あなたが自転車に乗る際に
意識して乗ることはあるでしょうか？


おそらく、
意識するのは道順だけです。

それは、
あなたが自転車の乗り方を
第四段階の学びに到達しているからです。


忘れてはいけないこと
第二段階や第三段階の学びで止まってしまうと、
忘れることになります。


脳は意識し続けることができないため、
無意識でできるまで練習を続ける必要があります。


学びはスキルとなり、体が覚える状態になります。


今回の研修のアプローチ
今回の研修では、
徹底的にロールプレイを行うことを決めました。

セールススキルも同じです。
徹底的に練習をして身に付けることに
フォーカスすると、スキルに昇華できます。



あなたへの問いかけ
さあ、あなたはどのような鍛錬をしますか？


日々の練習を怠らず、
無意識有能を目指して取り組んでみてください。

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