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多くのセールスの現場で、

顧客の欲しいものを売ろうとして

躓いているセールスパーソンを見ます。



はっきり言って、セールスパーソンとして三流です。



研修を始める前に
ロールプレイを行うのですが、


受注の取れない
セールスパーソンほど

ヒアリングはそこそこに
商品や商材の説明をして
顧客を口説こうとします。



そんな人ほど、
三流のセールスパーソンになるのです。

売れません。


なぜか、
お分かりでしょうか？


答えは簡単です。



それは、
説明するのに夢中になって
顧客を置いてけぼりにしているからです。


わかりますか？



そもそも、
顧客はあなたの商品や商材に興味はありません。



どういうことかというと、

顧客は何かしらの問題を抱えているから、

その問題を解決できるかもしれないと

思ってあなたの商品や商材に問い合わせるのです。



例えば、
あなたがパソコンを買いに行ったとします。


その際に、
あなたが欲しいものは「パソコン」ですか？

それとも、パソコンを使って行う仕事でしょうか？


おそらく後者が多いのではないでしょうか？


そうなんです。


パソコンを買いに行ったあなたに、
店員さんがおすすめのパソコンの
説明を延々としたらうんざりしませんか？


ここから何が考えられるでしょうか？


わかりますよね？



パソコンを見に来た人は、
パソコンで行う仕事内容を円滑に
したいという欲求があるから来るのです。



その満たされていない欲求が問題なのです。



そのため、
その問題を聞かずに商品や商材の
プレゼンに没頭していたら、


顧客を置いてけぼりにしてしまいます。



ですから、
顧客に寄り添った
ヒアリングからセールスを始めると、


その現場は顧客の問題解決になります。


さあ、今日からあなたはどうしますか？

プレゼン力を磨きますか？

それとも、
ヒアリングに必要な質問力を磨きますか？

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