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セールスの現場で、

自信を持ってヒアリングができた。


しかし、
プレゼンになると顧客が渋り、

反論されてしまう――こんな経験、

あなたにもありませんか？


このようなケースは、

セールスパーソンにとって非常に悔しいものです。

しっかりとヒアリングを行い、

顧客のニーズを把握した上で、

プレゼンに臨んだはずなのに、

思うように成約に結びつかない。



プレゼン中、
期待とは裏腹に顧客の表情が曇り、

最終的には「持ち帰って検討します」と言われてしまう。


なぜ、
こんなことが起こるのでしょうか？


まず第一に、
あなたが行ったヒアリング自体には問題はないと仮定します。


顧客のニーズや問題点をしっかりと把握し、

それに基づいた提案を行っているはずです。


それなのに、
なぜ成約に至らないのでしょうか？



その答えは、
プレゼンの「伝え方」にあるかもしれません。

プレゼンの内容は正確で、

顧客のニーズに合致していたとしても、

その伝え方が適切でない場合、

顧客にとって説得力を欠いてしまうことがあります。


これが顧客の反論を引き起こし、

結果的に商談が進まない原因となっているのです。



例えば、
住宅販売を例に考えてみましょう。

あなたが
「3LDKの物件で、ウォークインクローゼットと
駐車場2台分のスペースを確保したプラン」を

提案しているとします。


ヒアリングの結果、

顧客がこの条件に合った生活を求めていることを把握し、

満を持してプレゼンを行います。



しかし、プレゼンの際に

「〇〇様のご希望されている生活は、
寝室1つと子供部屋2つの3LDKで、
奥様のお荷物が多いと言うことですので
ウォークインクローゼットを設置して解決し、
駐車場は2台分の確保で叶いますが、
いかがでしょうか？」と伝えた場合、

どうでしょうか。


この一連のプレゼンには、

一見問題がないように思えるかもしれません。


しかし、

実際にはいくつかのポイントで

説得力を欠いています。


最も大きな問題は、

結論が明確でないことです。


どこが結論で、

どこが理由なのかが曖昧であり、


これにより顧客は

「何をどう判断すれば良いのか」が

分からなくなります。



その結果、

反論や疑問が生まれ、

成約に結びつかなくなってしまうのです。



では、
どのようにすれば説得力のある

プレゼンができるのでしょうか？


その答えは、

「結論から伝え、理由を3つに絞る」という

シンプルな方法にあります。



このアプローチは、

心理学的にも非常に効果的です。

なぜなら、
人間の脳は複雑な情報よりも

シンプルな構造を好むからです。



たとえば、

先ほどの住宅販売の例を再構成してみましょう。

次のように話し始めることができます。


「〇〇様、住宅のプロとして、
〇〇様が希望される生活を実現するための
方法をお伝えしてもよろしいでしょうか？」

このように、

まず顧客に対して話を聞いてもらう準備を整えます。

そして、次に結論を述べます。


「結論からお伝えします。
それは、3LDKとウォークインクローゼット、
そして駐車場2台分の確保です。」


ここで、顧客が何を期待できるかを明確にし、
その後に理由を述べます。


「理由は3つあります。

まず1つ目は、
奥様のお荷物が多いとのことですので、
ウォークインクローゼットでスッキリと収納ができます。

2つ目は、
お子様が2人いらっしゃるため、
それぞれのプライバシーを確保するために
個別の子供部屋が必要です。

そして3つ目は、
お探しの地域では駅までの距離があるため、
車が2台あると日常の買い物や通勤が楽になります。」


このように理由を3つに絞って具体的に説明することで、

顧客の理解を深め、納得を得ることができます。


結論から始めることで、
顧客は話の筋道を理解しやすくなり、

反論の余地を減らすことができるのです。



さらに、

理由を3つに絞ることは、

説得力を高めるうえで非常に有効です。


人間の脳は、

複数の選択肢や情報を処理する際に

「3」という数字を好む傾向があります。



3つの理由は、
適度な情報量であり、

受け手が理解しやすい構造です。


また、
3つという数字は、

十分な根拠を示すと同時に、

情報過多を避けるバランスの取れた数でもあります。


このテクニックを活用することで、

今日からでも
あなたのプレゼンの質を向上させることができます。


次回のプレゼンでぜひ試してみてください。

顧客との信頼関係を深め、

成約率を高めるための一歩を踏み出しましょう。


最後に、
顧客の反論を減らし、

満足度を高めるためには、

「結論から伝える」

「理由を3つに絞る」という

基本的な
プレゼンテーション技術を意識することが重要です。


これにより、

顧客はあなたの提案に納得しやすくなり、

結果として成約に繋がりやすくなるでしょう。


さあ、
今日からこのテクニックを実践し、

あなたのセールススキルを一段と高めましょう。

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