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住宅メーカーや不動産会社の

セールス研修で、私はよくこんな質問をします。


「顧客はなぜ、あなたの前に現れるのでしょうか？」


この質問に対する回答は、
皆さんも想像できるかもしれません。

「家を建てたいから」

「そろそろ持ち家が欲しいから」

「家が欲しくなったから」

もし、
これらの答えを「その通りだ」と感じたなら、

セールスパーソンとして危険信号が
点滅しているかもしれません。


なぜなら、
それは顧客の本質的なニーズを
見逃している可能性があるからです。


では、本質とは何でしょうか？

それは、
顧客があなたの前に現れる「真の理由」です。


例えば、あなたが車を持っているとして、
車を購入した理由を考えてみてください。

単に「車が欲しい」から買ったのでしょうか？


もし、そう答えるならば、
「走らない車」でも満足できるのでしょうか？


当然、答えはNOですよね。


車を購入する理由は、

その車があなたの生活や仕事を

円滑にするからです。



同じように、
家を購入する理由も

「家が欲しい」だけではありません。


何かを満たしたいという
真のニーズが背景にあるのです。


セールスの本質は、
この真のニーズを引き出すことにあります。


では、
どうすればそのニーズを
引き出せるのでしょうか？


まずは、
顧客が家や不動産を考え始めた
「きっかけ」を聞いてみてください。


「今回のお家探しのきっかけを
お聞きしても良いですか？」


このシンプルな質問が、

顧客の潜在的な問題やニーズを

明らかにする糸口となります。


そこからさらに深掘りしていくことで、
顧客の真のニーズにたどり着くことができるのです。


この本質を見誤ると、
せっかくのセールスチャンスが

「体よく断られる」だけで
終わってしまうことが多くなります。


さあ、
あなたも今日から、
この質問を使って顧客の
真のニーズを引き出してみませんか？


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　記事発信責任者　　荒田 忠輝

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