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「僕は30代後半で転職しました。

結婚もして、子供もできたので、

もっと稼ぎたいと思い営業職を選びました。

しかし、入社して8ヶ月が経っても受注は1件だけ。

自分には向いていないのではないかと悩み、

転職を考えていました」




これは、
ある住宅販売会社のセールス研修で、

受講生が最初に語った言葉です。



この会社では、
私が関わる前に、某大手コンサルタント会社の

セールス研修を受けていました。


しかし、
その結果に私は驚きを隠せませんでした。

なぜなら、
その研修を1年間受講したのにも関わらず、

誰一人として成績が伸びていなかったのです。



どういうことかというと、

彼らは数字を見せられては叱責され、

「なぜできないんだ」と詰められる。

理由を説明しようとすれば、

「言い訳をするな」とさらに追い詰められる。

このループが続いていたのです。



売れているセールスパーソンに

とっては良いかもしれませんが、

売れていないセールスパーソンにとっては、

ただ厳しく詰められるだけで、

面談の日は憂鬱だったと話していました。



さらに驚いたのは、

その研修を受けた人たちの中で、

成績が伸びた人が一人もいなかったという事実です。


売れているセールスパーソンは、

元々売れていた人たちだけだったのです。


そのため、影では
「〇〇の言うことは聞いても

意味がないから、聞き流すように」と、

先輩に言われていたようです。



会社はこの状況を数字で

把握していたにも関わらず、改善できずにいました。



このような状況を打破するため、

人事部長から弊社に相談があり、

弊社の研修プログラムを導入することになりました。




研修の初日に、

前述のセールスパーソンが

語ったような言葉を耳にしました。



そこで、
私はロールプレイから研修を始めました。


すると、
多くの人がヒアリングをそこそこに済ませ、

すぐにプレゼンに入ってしまうことに驚きました。



このままでは売れるはずがない。



そこで、
研修のプログラムを大幅に見直し、

初心者向けのセールス研修に変更しました。



セールスのステップを

一つ一つ落とし込み、

それぞれのステップのゴールを

徹底的に共有しました。



売れている人も、

売れていない人も同じように、

皆が楽しく学べる場ができました。




その後、
特にヒアリングのゴールと

方法論に時間を割き、

徹底的なロールプレイを行いました。



そして、いざ実践へ！


なぜ、
ヒアリングにこれほどの時間をかけたのか、

あなたはお分かりですか？



そう、ヒアリングの出来が、

そのセールスの70％を決めるからです。



ヒアリングには、以下の3つのステップがあります。

Step1 顧客の真のニーズを理解し、共有する

Step2 時間が経過した未来を見据える
 
Step3 願望に基づいたバラ色の未来を共に描く


このステップを踏むことが必要不可欠なのです。



研修を受講してから3ヶ月で、

売れなかったセールスパーソンが

成約率50％を達成しました。


7件の設計申し込みを獲得し、

そのうち6件が受注となったのです。



このことから何が言えるでしょうか？

それは、
しっかりと学び、実践することができれば、

必ず成果が出るということです。



そして、
コンサルタントや研修講師の役割は、

受講生に成果を出させることにあります。



やらないから詰めるのではなく、

できるようにサポートすることが仕事です。



これを実践すれば、

取りこぼしはなくなるのです。



ヒアリングは、

ただ条件や理想を聞くだけではありません。


最も重要な部分なので、
再度強調します。


ヒアリングの出来が、セールスの70％を決定するのです。

では、また次回！

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