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住宅メーカーや不動産会社で

セールス研修を行っていると、

中堅セールスパーソンから

「最近、スランプで売れなくなった」

という声を耳にすることが多くなりました。



特に、
2〜3年目のセールスパーソンが

この悩みに直面しがちです。


あなたも同じような状況に

陥ったことはありませんか？



会社からの期待が高まり、

営業チームを引っ張る役割が

求められるタイミングで、

突然スランプに陥ってしまう…。



それまで順調に進んでいたセールスが、

なぜかうまくいかなくなる。

焦りますよね…

出勤が憂鬱になりますよ…

辞めたくなることさえあると聞きます。


この状況は、
本人だけでなく上司や会社も

頭を悩ませることが多いでしょう。


しかし、
スランプに陥る原因は意外とシンプルなものです。

ここでは、考えられる主な原因を3つ紹介します。


1. 知識が増えすぎたこと
知識を持つことはセールスパーソンにとって強みですが、

その知識を顧客に過剰に伝えたくなることが、

逆に顧客とのコミュニケーションを妨げる原因になります。


例えば、
「この住宅の通し柱は通常の建築に

比べて太い五寸柱を採用しており…」

といった説明をすることがありますが、

顧客にとってはそのような技術的な情報よりも、

自分のニーズが満たされることが最優先です。


知識のひけらかしは、

顧客を置いてけぼりにしてしまいます。

顧客にとって本当に

必要な情報を提供することが重要であり、

それ以外の知識は必要な時だけ出すようにしましょう。


2. 基本的なステップを飛ばしてしまうこと
セールスに慣れてくると、「もう自分はわかっている」と感じ、

基本的なステップを飛ばしてしまうことがあります。

特にヒアリングが疎かになり、

早くクロージングをしたいという焦りから、

顧客の真のニーズを十分に理解せずに

進めてしまうことがあります。



これは、
以前は上手くいっていたプロセスを

見直すことが求められるサインです。

成功していた時のステップを再確認し、

徹底的にやり切ることで、

スランプから抜け出す第一歩を踏み出せます。


3. ヒアリングが不十分であること
これは非常に多く見られる症状です。多くのセールスパーソンが、

ヒアリングをしている「つもり」になっていますが、

実際には十分な情報を引き出せていないことがあります。


私が研修でロールプレイを行うと、

この問題が浮き彫りになることが多いです。


知識を伝えたいという気持ちが強すぎるあまり、

顧客のニーズを聞き出すことを軽視してしまうことがあります。


特に、知識があまりないセールスパーソンでも、

この症状が現れることがあり、

その場合はさらに深刻な状況に陥ることもあります。


スランプから抜け出すための処方箋
スランプに陥る原因はさまざまですが、

その解決策は非常にシンプルです。


「ヒアリングをいつも以上に丁寧に行うこと」

ことが、最も効果的な処方箋です。

顧客のニーズを深く理解し、

それに応じた提案を行うことで、

再びセールスが成功する道が開けます。


特に、
顧客の本当のニーズを引き出すために、

ヒアリングの質を向上させることが求められます。

顧客が何を求めているのかを理解することで、

顧客にとって最適な提案ができるようになります。


スランプは初心に戻れのサイン

徹底的にヒアリングに集中しましょう。

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