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はじめに

住宅販売や不動産仲介業において、
顧客が2〜3社に相談するのは、
今や常識となっています。


そして、
あなたが対応している見込客も当然のごとく、
他社へ足を運んでいます。


この競争の中で、
あなたはどのようにして競合を排除し、
見込客を自社に引き寄せますか？


まずは考えてみてください。

・他社の欠点を顧客に伝える？
・自社で契約するメリットを強調する？
・価格競争に持ち込む？

もし、これらの方法に頼っているのであれば、
残念ながら見込客はあなたから離れる可能性が高いです。

たとえ、
契約が成立したとしても、
それはあなたのセールス力というより、
他の要因が大きく影響しているかもしれません。


ここで、少し想像してみてください。

仮にあなたが、
自分が他社に勝つために全力を尽くしていると信じていても、
実際には顧客があなたの提案に満足していないとしたら？

それどころか、
顧客が他社を選んでしまう理由が、
自分の知らないところにあるとしたら？


もし、今の方法に限界を感じているなら、
私がこれから提案する戦略に耳を傾けてみてください。

もしかしたら、
この戦略が新たな成功の扉を開くかもしれません。


ライバル排除のために本当に必要なこと、

結論から言うと
「顧客の頭に疑問を残す」ことです。


接客中に顧客から質問を受けたとき、
ただ素直に答えるのは危険です。

なぜなら、
ライバルが何かしらの疑問をすでに
顧客の中に植え付けている可能性があるからです。

あなたが無意識に答えてしまったその一言が、
ライバルの手のひらの上で踊らされているかもしれません。

ここで、重要なのは
「その質問の目的はなんですか？」と
問いかけることです。


例えば、
顧客が「〇〇が知りたいのですが？」と質問してきたとします。

そのときに
「〇〇が気になる理由は何でしょうか？」と尋ねてみてください。

この問いかけによって、
顧客の真の意図や背景が浮かび上がってくるはずです。

そして、
その情報こそが、次のステップに進むための鍵になります。

では、どうやって顧客の頭に疑問を残すのか？


ここで、効果的な3つのポイントを紹介します。

ポイント1：ライバルのリサーチを徹底的に行う

競合他社と自社を比較する際、
ただ価格やサービスを比較するだけでは十分ではありません。

特に、顧客が何を重要視しているかを理解し、
それに基づいて競合他社の強みと弱みを
明確に把握することが必要です。

リサーチの結果として、ライバルのどこに強みがあり、
どこに弱みがあるのかを正確に理解することが重要です。


例えば、
ライバルが自社の売上を第一に考えてた場合、
自社の預かり物件を中心にセールスをするはずです。

不動産会社あるあるですね。

それを指摘することで自社の優位性をアピールできます。

ただし、
その優位性は疑問として残す必要があります。

ポイント2：弱みを疑問形にして提示する

競合他社の弱みを指摘する際に、
ただ「彼らはここが悪い」と言うのではなく、
「〇〇様、こういった事例を聞いたことがありますか？」
といった形で、顧客の頭に疑問を投げかけます。

例えば、
「一部の業者は利益を優先して顧客を後回しにすることがありますが、
〇〇様はそんな経験をされたことはありますか？」と尋ねることで、

顧客の中に
「もしかしたら…」という疑問が生まれます。

この疑問こそが、顧客が他社と自社を比較する際の基準となるのです。

ポイント3：ヒアリングの最終段階で疑問を小出しにする

顧客とのヒアリングの最終段階で、
これらの疑問を少しずつ提示していくことで、
顧客が自発的に競合他社の弱点に気づき、
自ら選択肢を絞る手助けをします。

たとえば、
「〇〇の件について、他の業者さんでは
どのように対応されていましたか？」と
尋ねることで、

顧客が他社と比較する際に自社の強みを
再確認する機会を与えます。

このようにして顧客の心の中に疑問を残すことで、
競合他社との差別化を図ることができます。

根拠1：顧客心理の理解

顧客が不動産や住宅会社を選ぶ際には、
単に価格や条件だけでなく、
信頼できるセールスパーソンと信頼性のある情報、
そして安心感を求めています。

顧客が複数の不動産会社に相談する理由は、
最適な選択をしたいという心理の表れです。

この心理を理解し、
顧客の疑問を引き出すことで、
他社と差別化を図ることが可能です。

例えば、
顧客が「どの会社が自分にとって最も信頼できるか？」と
感じる瞬間があれば、それがあなたの勝機です。

この瞬間に、
単に価格や条件を提示するだけでなく、
顧客の疑問に対して深く探る姿勢を見せることで、
より深い信頼関係を築くことができます。

根拠2：差別化戦略の重要性

不動産業界で成功するためには、
他社との差別化が不可欠です。

競合他社の強みと弱みを徹底的にリサーチし、
自社の強みを明確にすることが重要です。

例えば、
最新の不動産テクノロジーを活用したり、
特定の地域やニッチな市場に特化したサービスを提供することで、
他社との差別化を図ることができます。


さらに、
顧客に対して競合他社の弱みを疑問形で伝えることで、
顧客の頭に疑問を残し、自社の優位性をアピールすることができます。

顧客が
「なぜこの質問をしてきたのか？」と考えることで、
自然と自社に対する信頼感が増すのです。

根拠3：顧客体験の向上

顧客体験の向上は、
競合他社を排除するための強力な手段です。

顧客に寄り添った丁寧な営業を心がけ、
契約後もフォローアップを欠かさないことで、
顧客満足度を高めることができます。

顧客が他人に紹介したくなるようなサービスを提供することで、
自然と他社との差別化が図れます。

さらに、
顧客の頭に疑問を残す戦略を実施することで、
顧客は他社と比較した際に自社を選びやすくなります。

これらの根拠に基づき、
競合他社を出し抜くための戦略を実行することで、
顧客に選ばれる不動産営業を実現することができます。

まとめ

住宅販売や不動産仲介業において、
顧客が複数の会社に相談するのはごく普通のことです。

その中で競合を排除し、
自社を選んでもらうためには、
単に他社の欠点を指摘したり、
価格競争に走るのではなく、
戦略的なアプローチが必要です。


顧客の頭に疑問を残すことが、
競合を出し抜くための鍵です。


さあ、
あなたはどのような疑問を
顧客の頭の中に残しますか？

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　記事発信責任者　　荒田 忠輝

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