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はじめに

住宅販売や不動産売買業界において、
営業チームのパフォーマンスは
会社の成長に直結します。

優秀なセールスパーソンがいれば、
短期的に売上を伸ばすことが
できるかもしれません。

しかし、長期的な成長を目指すのであれば、
営業チーム全体のスキル向上が不可欠です。

多くの社長が見落としがちなのが、
この営業チームの「研修」の重要性です。

個々の才能に頼るのではなく、
組織としての強さを作るためには
どうすればいいのか、

今回はその答えを探ります。

結論

稼げるチームを作るためには、
特定のスーパースター営業マンに
依存するのではなく、

チーム全体で成果を出せる仕組みを
構築することが不可欠です。


そのためには、
以下の三つのポイントが重要です。

第一に、
営業活動が個人の能力に
依存しないようにすること。

第二に、
現場で即座に使える実践的な
営業マニュアルを整備すること。

第三に、
トークスクリプトに頼らず、
柔軟に顧客に対応できるスキルを
研修で身につけることです。

ポイント1：属人化したスーパースターはいらない

多くの企業が、「スーパースター営業マン」に
依存する体制を取っています。

彼らが圧倒的な成果を上げる一方で、
他のメンバーがその陰に隠れてしまいがちです。

これが属人化の問題を引き起こします。

スーパースターに依存することで、
その人物が会社を去った場合、
営業力が一気に低下するリスクがあるのです。

このリスクを避けるためには、
全員が同じように成果を出せる
体制を作る必要があります。


属人化を防ぐためには、
研修を通じてチーム全体での
スキルアップを図ることが不可欠です。

研修を通じて、全員が一定以上のスキルを持ち、
成果を出せるようになることで、
チームとしての総合力が高まります。

結果として、会社全体の営業力が底上げされ、
持続可能な成長が可能になります。

ポイント2：営業のマニュアルは実践的なものが必要

営業マニュアルは、セールスパーソンが日々の業務で
直面するさまざまな状況に対応するための道具です。

しかし、多くの営業マニュアルは理論的すぎたり、
現実に即していないものが多いのが現状です。

理論に偏ったマニュアルでは、
実際の営業現場で役に立たないことが多く、
セールスパーソンが困惑する原因となります。


実践的な営業マニュアルとは、
具体的な事例やケーススタディを取り入れたものであり、
現場で直面する問題を解決するための具体的な方法を
示すものです。

例えば、顧客との初回接触から
契約締結までの一連の流れを詳細に解説し、
どの段階でどのようなアプローチが効果的かを
具体的に示す必要があります。

また、営業マンが実際に経験した成功事例や
失敗事例をもとにしたケーススタディをマニュアルに
盛り込むことで、現場での適応力が高まります。

ポイント3：トークスクリプトに頼らない

トークスクリプトは、
セールスパーソンが特定のシナリオに
基づいて話す内容を規定するもので、
特に新人営業マンにとっては安心材料と
なることが多いです。

しかし、トークスクリプトに過度に頼りすぎると、
営業マンは「話すこと」に集中しすぎてしまい、
顧客との対話が形式的になりがちです。

これが結果的に、
顧客の本当のニーズを見逃す原因となり、
契約締結に至らないケースが増えてしまいます。

顧客とのコミュニケーションにおいて重要なのは、
聞く力と柔軟な対応力です。

顧客が何を求めているのか、
どのような課題を抱えているのかをしっかりと聞き出し、
そのニーズに対して的確に応えることができるスキルが
求められます。

トークスクリプトはあくまで参考程度にとどめ、
営業マンが自分自身の言葉で顧客と対話し、
彼らの心を動かすことができるようになることが理想です。

根拠1：属人化によるリスク

営業活動が特定の個人に依存することで、
その人が退職や異動した場合、会社全体の
営業力が大きく低下するリスクがあります。

このリスクは、スーパースター営業マンが抱える
顧客情報やノウハウが他のメンバーに
共有されていない場合に特に顕著です。

したがって、属人化を防ぎ、
全員が同じように成果を出せる
体制を作ることが求められます。

根拠2：実践的なマニュアルが必要な理由

営業マニュアルが実践的であることは、
セールスパーソンが自信を持って業務に
取り組むための基盤となります。

理論的な知識だけではなく、
現場で直面する問題に対応するための
具体的な方法を示すことで、
営業マンのスキルが飛躍的に向上します。

これにより、現場での柔軟な対応が可能となり、
最終的に売上増加に繋がります。

根拠3：トークスクリプトの弊害

トークスクリプトに頼りすぎると、
営業マンが顧客のニーズを正確に
把握する能力が低下しがちです。

話すことに集中するあまり、
顧客が本当に求めているものを
見逃すリスクが高まります。

これにより、顧客との信頼関係が築けず、
最終的な成約に至らないケースが増えてしまいます。

研修の成果

効果的な研修を通じて、
営業チーム全体のスキルを底上げすることで、
会社全体の売上が持続的に向上します。

属人化を避け、全員が同じように成果を出せる
体制を作ることで、営業力の安定化が図れます。

また、実践的なマニュアルと柔軟な対応力を
持った営業マンが増えることで、顧客満足度が高まり、
リピートや紹介の機会が増えることが期待できます。

まとめ

営業チームの強化において、
研修の重要性を見落としている企業は、
将来的に大きな損失を被る可能性があります。

営業力を個人に依存するのではなく、
チーム全体で稼げる仕組みを構築することが、
持続可能な成長を実現するための鍵となります。

社長として、研修の導入を再検討し、
営業チーム全体のスキルアップに力を入れることで、
会社の未来を明るくする一歩を踏み出しましょう。

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