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はじめに

セールスは心を扱う科学である。
つまり心理学である。

この考え方を理解することで、
商談の成功率を大きく向上させることができます。

なぜなら、
セールスは単に商品やサービスを売るだけでなく、
相手の心に響く言葉やアプローチを用いることで、
相手に納得感や信頼感を与えるプロセスだからです。

セールスの成功の鍵は、
顧客の購買心理を理解することにあります。

顧客の心理を読み取り、
適切なアプローチをすることで、
成約率は飛躍的に向上します。

実際、セールスの70％はヒアリングで
決まると言われています。

ヒアリングを通じて、
顧客のニーズや課題を深く理解し、
それに応じた提案を行うことが成功への第一歩です。

しかし、どんなに優れたヒアリングを行っても、
プレゼンの場で使う言葉次第でその成果が
ひっくり返ることがあります。

つまり、言葉の選び方一つで、
商談の結果が大きく左右されるのです。

だからこそ、
商談の場で使う言葉には細心の注意を払い、
相手にポジティブな印象を与える表現を
選ぶことが重要です。

この記事では、
商談で使ってはいけない言葉とその理由、
そしてそれに代わる適切な言葉を紹介し、
心理学的な視点から解説していきます。

商談の場での言葉選びを見直し、
成功に導くためのポイントを学びましょう。

他社の悪口（悪口ではないマウントもNG）

商談の場で、競合他社の悪口を言うことは避けるべきです。

一見、相手の企業と自社を比較して自社の優位性を
アピールするように見えるかもしれませんが、
顧客に不信感を与えるリスクがあります。

心理学的解説

悪口や批判は、「認知的不協和理論」に基づいて、
人々に否定的な感情を引き起こします。

相手は無意識に
「この人は他社を批判しているけど、
自分も批判されるかもしれない」と感じ、

あなたに対する信頼感が低下します。

また、競合他社を批判することは、
自社の強みを正当に評価する能力がないと
見なされることもあります。

解決策

競合他社と比較する場合は、
あくまで自社の強みを強調し、
ポジティブな言葉でアピールすることが重要です。

「私たちの製品は、こういった特徴があり、
〇〇社様のお役に立てると確信しています」と
いうように、自社の強みを具体的に述べることで、
相手にポジティブな印象を与えましょう。

「多分」「おそらく」

商談で「多分」や「おそらく」といった曖昧な
言葉を使うことは、相手に不安を与える可能性があります。

これらの言葉は、
あなた自身が自信を持っていないと感じさせ、
提案内容の信頼性を低下させます。

心理学的解説

「多分」「おそらく」といった
曖昧な言葉は、「不確実性回避理論」に基づき、
人々に不安感を引き起こします。

商談の場では、相手は信頼できる情報を求めており、
曖昧な表現はその信頼を損なう可能性が高いです。

解決策

曖昧な表現を避け、
自信を持って断定的に伝えることが重要です。

「この提案は〇〇社様に最適です」
「この製品は〇〇の課題を解決します」といった、
具体的かつ確信を持った表現を使いましょう。

自信を持って提案することで、
相手の信頼を得やすくなります。

「これは高いです」

価格に対して「高い」と感じるかどうかは
相対的なものです。

商談の場で自ら「高い」と認めることは、
相手にネガティブな印象を与える可能性があります。

心理学的解説

「フレーミング効果」によると、
物事の伝え方によって相手の受け取り方が変わります。

「高い」という言葉は、
相手にコストを強調することになり、
メリットが薄れてしまいます。

解決策

価格について話すときは、
「投資」や「価値」といった言葉を使いましょう。

「この価格で、これだけの価値が得られます」
「長期的に見れば、この投資は〇〇の形で回収できます」
といった形で、価格以上の価値を強調することで、
相手に納得感を与えます。

「これは普通です」「常識的に」「一般的に」

「普通」や「常識」といった言葉は、相手に
独自性が感じられない印象を与え、
商談を無味乾燥なものにしてしまいます。

心理学的解説

「独自性の原則」に基づき、人は他者との
差別化を図る傾向があります。

「普通」や「一般的」といった言葉は、
個別性や特別感を感じさせず、提案の魅力を減少させます。

顧客の悩みはその他大勢ではなく、
自分だけの特別なものです。

解決策

提案には、具体的な事例やデータを交えて、
「〇〇社様に特化したご提案です」といった
独自性を強調する表現を使いましょう。

顧客が自分だけのために考えられた
提案だと感じることで、提案の価値が高まり、
商談が成功する可能性が高くなります。

「失敗することはないでしょう」

「失敗しない」と強調することは、
一見プラスに思えるかもしれませんが、
実はリスクを軽視している印象を与えかねません。

心理学的解説

「リアリティバイアス」によれば、
過度にポジティブな主張は逆効果になることがあります。
顧客は現実的なリスクや不確実性を無視されたと感じ、
不信感を抱く可能性があります。

解決策

リスクについても正直に伝えた上で、
それをどのように管理するかを説明することが効果的です。

「もちろんリスクはありますが、
このような対策を講じているため、
リスクを最小限に抑えています」という形で
現実的なアプローチを示すことで、相手に安心感を与えます。

「申し訳ありませんが」「すみませんが」

これらの謝罪表現は、
商談の場では弱さを示す可能性があります。

特に、謝罪から話を始めると、
自信がない印象を与えてしまいます。

心理学的解説

「非言語的コミュニケーション研究」に
よれば、謝罪や弱気な表現は、
相手に対して力関係のバランスを崩し、
弱い立場にあると認識される可能性があります。

これにより、相手が優位に立ち、
あなたの提案を軽視する可能性があります。

解決策

謝罪の代わりに、感謝の言葉を使いましょう。

「お時間をいただきありがとうございます」
「このような機会をいただき感謝しています」
といった感謝表現は、ポジティブな印象を与え、
商談の場を良好な雰囲気に導きます。

まとめ

商談やプレゼンでは、言葉選びが成功の鍵を握ります。
曖昧な表現やネガティブな言葉を避け、
自信を持ってポジティブに提案することで、
相手の信頼を得やすくなります。

また、心理学的な視点から言葉の影響を理解し、
適切な表現に置き換えることで、
商談の成功率を高めることができます。

この禁句集とその解決策を意識し、
次回の商談では自信を持って臨んでください。

きっと成功に繋がるはずです。

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