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はじめに

競争が激しいセールスの世界では、
他社とどう差別化を図り、
顧客に選ばれるかが鍵になります。

特に住宅販売業界では、競合他社が多く、顧客の
選択肢が広いため、一歩先を行く戦略が求められます。

今回は、競合ライバル会社をうまく排除し、
自社を選んでもらうための「禁断のテクニック」を紹介します。

よくある悩み

多くのセールスパーソンが抱える悩みとして、

・「価格競争に巻き込まれてしまう」
・「他社との差別化が難しい」
・「顧客が複数の会社を比較し、自社を選んでくれない」

といったことが挙げられます。こうした悩みは、
特に競合他社が多い市場では避けて通れません。

これらの悩みを解消するためには、
単に価格で勝負するのではなく、
顧客に強く印象付ける戦略が必要です。

結論

競合ライバルを排除するための最も効果的な方法は、
「ライバルを褒めつつ、顧客に疑問を残す」ことです。

このアプローチは、顧客に自分で考えさせ、
納得してもらうための強力な手法です。

競合他社を悪く言うのではなく、逆に称賛しつつ、
その裏に潜むリスクや問題点を示唆することで、
顧客に「本当にそれでいいのか？」と考えさせることができます。

3つの理由

１．顧客の信頼を得る

競合他社を称賛することで、顧客は
「この会社は公平に物事を見ている」と感じ、
信頼を寄せやすくなります。

攻撃的な営業手法よりも、
顧客に寄り添う姿勢が好感を持たれるでしょう。

２．競合の弱みを浮き彫りにする

直接的に競合の弱点を指摘するのではなく、
顧客に考えさせることで、競合の問題点を自ら
発見させることができます。

このプロセスは、顧客の記憶に残りやすく、
自社の強みがより際立つ結果を生みます。

３．自社の強みを自然にアピール

競合の弱点を示唆することで、自社がその点で
優れていることをアピールするチャンスが生まれます。

顧客は自然に「この会社の方が安心できる」と
感じるようになります。

3つの根拠

１．心理学的なアプローチ

顧客が自ら気づくことで、説得力が増し、
購入意欲が高まります。

これは、心理学でいう「自己発見の効果」に
基づいており、自分で考えた結論ほど人は
納得しやすいと言われています。

２．セールスの成功事例

実際にこの手法を用いたセールスパーソンは、
競合が多い市場でも高い成約率を誇っています。

競合を批判するのではなく、顧客に
「考えさせる」アプローチが功を奏しているのです。

３．顧客の満足度向上

このアプローチを取ることで、
顧客が感じる満足度が向上します。

自ら選択したという実感があるため、
後悔や不満が少なくなり、結果的にリピーターや
紹介を生むことができます。

具体的なテクニック

具体的なテクニックとして、
以下のようなトークスクリプトを活用します。

例：住宅販売で競合した場合

営業「〇〇様、当社のみならず是非とも他社さんと
比較してください。
先々で後悔しないためには必要なことだと思います。
ただし、気をつけて欲しいことが、3つほどあるので
お伝えしても良いですか？」

顧客：「はい、お願いします」

営業：「それはですね、結論から言うと、
標準とオプションがはっきりしない企業さんは
止めた方がいいです。なぜかと言うと、
3つの理由があります。
1つ目、契約金額と決済金額が違う場合があるので、
支払いが膨らむことがあります。
2つ目、そのような会社はオプションで売上を上げる
傾向があります。
3つ目、後悔している人が多いという事例が多々あります。
ここまで、ご理解いただけました？」

顧客：「はい」

営業：「気をつけてほしいことの2つ目です。それは、
豪華すぎるモデルハウスを見せる会社さんです。
理由は3つあります。1つ目、そのようなモデルハウスは
オプションで飾りつけるため、同じような家を建てようと
思っても金額が現実的ではない場合が多いです。
2つ目、理想と現実のギャップが大きく、お客様が
満足できる打ち合わせが難しくなることがあります。
3つ目、後悔している人が多いという事例があります。
ここまでご理解いただけましたでしょうか？」

顧客：「はい、気をつけます」

営業：「3つ目です。それは、プラン出しに10日も2週間も
かかる営業は注意が必要です。
理由は3つあります。1つ目、忙しい営業はやっつけ仕事に
なる場合があり、お客様に寄り添えないことがあります。
2つ目、トラブル対応が遅くなり、お客様にストレスを
与えることがあります。3つ目、営業マンがプランを
理解していないことがあり、お客様の希望が
反映されにくいことがあります。
ここまでご理解いただけましたでしょうか？」

顧客：「はい、ありがとうございます」

営業：「まとめますね。〇〇様の理想のお家を
建てるために気をつけて欲しいポイントは3つです。
1つ目、標準とオプションの境界が不明確な会社、
2つ目、豪華すぎるモデルハウスを見せる会社、
3つ目、プラン出しの遅い営業マンです。
これらを頭に入れて他社と比較されると、
後悔が少なくなると思います。」

顧客：「わかりました。ありがとうございます」

心理学的・脳科学的な説明

このようなアプローチは、心理学的にも脳科学的にも
非常に効果的です。

まず、「顧客に疑問を残す」ことで、脳がその問題に
対して自動的に解決策を探そうとします。

人間の脳は、未解決の問題や疑問が残ると、それを
解消するために無意識に考え続ける傾向があります。

このため、疑問を与えられた顧客は、その疑問に対して
解決策を求め、自分自身で結論を導き出そうとします。

さらに、「自己発見の効果」によって、顧客が自ら
気づいたことは、他人に教えられたことよりもはるかに
強く記憶に残ります。

これにより、競合他社の弱点や自社の強みが顧客の
記憶に深く刻まれ、購買意欲が高まるのです。

また、「選択を顧客自身に委ねる」アプローチは、
顧客の自尊心を尊重することになります。

顧客は「自分で考えて選んだ」という感覚を得ることで、
満足感が高まり、その選択に対する後悔も少なくなります。

これは、脳内で「自己決定理論」と呼ばれる
メカニズムが働き、選択に対する責任を感じることで
ポジティブな感情が強化されるためです。

これらの心理学的、脳科学的なアプローチを
取り入れることで、顧客との信頼関係を築きながら、
競合ライバルを排除し、自社を選んでもらう確率を
さらに高めることができるでしょう。

まとめ

競合ライバルを排除するためには、
直接的な批判ではなく、顧客に自ら考えさせる疑問を
残すことが重要です。

この手法を用いることで、顧客の信頼を得ながら、
競合との差別化を図り、自社を選んでもらう確率を
高めることができます。

ライバルとの差をしっかりと見極め、
勝率を上げるための禁断のテクニックを
実践してみてください。

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