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はじめに

あなたの会社の営業の平均年収はどれくらいでしょうか？「給料を上げることを奨励しているわけではない」と私は最初に強調したいのですが、ここで注目すべきは「営業パーソンが自分の力で稼ぐ力を持っているかどうか」という点です。
営業が稼げないと感じている会社は少なくありませんが、解決策は単に給料を上げることではありません。
インセンティブを稼げる営業パーソンを育てることが、本当に必要な対策です。

よくある悩み5つ

１．営業がなかなか結果を出せない

営業成績が振るわないセールスチームを抱える経営者は多いです。特に成約率が低いと、インセンティブに頼れず固定給に依存してしまい、成長が滞ります。

２．営業のモチベーションが低い

インセンティブがしっかりと機能していないと、営業パーソンは「どうせ稼げない」と感じてしまい、頑張る動機を失います。固定給だけでは、彼らの意欲を引き出すことが難しいのです。

３．人材の離職率が高い

インセンティブをうまく稼ぐ仕組みがないと、優秀な人材が転職を考える原因になります。特に、スキルを持つ営業パーソンほど、より高い報酬を求めて他社へ移ってしまうリスクが高まります。

４．教育が難しい

新しい営業パーソンに対してインセンティブで稼ぐ仕組みを教える環境が整っていないと、育成に時間がかかるうえ、効果が出ないことがあります。結果として、教育にかけたリソースが無駄になってしまうことも。

５．売上が頭打ち状態

営業が固定給に依存していると、売上も一定のラインで止まりがちです。営業パーソンが成果を追求し、インセンティブで稼ぐ体制がなければ、会社全体の売上成長も鈍化します。

問題の原因

これらの問題は「営業が稼げる仕組み」を整えていないことが原因です。
営業パーソンが稼ぐ力を持つためには、単なる固定給やボーナスに頼らず、インセンティブを通じて稼げる営業パーソンに育てることが必要です。
インセンティブの見直しだけでは解決できない問題であり、営業パーソンが自らの力で高収入を得られる環境づくりが不可欠です。

問題を放置した先の機会損失

もしこの問題を放置したままでは、以下のような大きな機会損失が生じる可能性があります。

１．優秀な人材が他社に流れる

インセンティブで稼げない環境では、営業パーソンはモチベーションを失い、より稼げる環境を求めて転職を検討します。
これにより、会社が優秀な人材を失うリスクが高まります。

２．会社全体の売上が停滞する

インセンティブをうまく活用できないと、営業パーソンが積極的に行動しなくなり、結果として会社の売上成長が止まります。売上が一定ラインで頭打ちになり、成長が見込めなくなります。

３．市場での競争力が低下する

他社がインセンティブをうまく活用している場合、営業パーソンは競合他社に流れ、結果として市場での競争力が低下します。
会社は業界内で「稼げない会社」という評判がつき、優秀な人材を引きつけることが難しくなります。

インセンティブを稼げる営業パーソンを育てる

この状況を打破するためには、単にインセンティブ制度の見直しをするだけでは不十分です。
営業パーソンが自らの力で稼げる能力を持つよう、育成を徹底する必要があります。
会社は、営業パーソンにインセンティブを「稼がせる」環境を提供し、彼らが成果を出すためのサポートをするべきです。
例えば、次のような施策を実行することが効果的です。

１．トレーニングと教育の強化

営業パーソンがインセンティブを稼げるスキルを身につけるためには、継続的なトレーニングが必要です。
単に商品やサービスの知識を教えるだけでなく、顧客との信頼関係を築く方法や、交渉術、問題解決能力を養う研修を提供することで、営業パーソンは自らの成績を向上させる力を持つことができます。

２．明確な目標設定と評価システムの導入

インセンティブを稼げるようにするためには、営業パーソンが目標に向かって進むための道筋がはっきりしている必要があります。
各営業パーソンに対して、達成すべき明確な目標を設定し、その達成度合いに応じて報酬を支払う制度を整備することが重要です。
また、定期的にフィードバックを行い、進捗を確認しながらモチベーションを維持する仕組みを作りましょう。

３．成功体験の共有とメンタリング

稼げる営業パーソンの成功体験を他のメンバーと共有し、学び合う文化を育てることも有効です。
成功した営業パーソンが後輩や新入社員を指導するメンタリング制度を導入し、リアルな成功事例をもとにアドバイスやサポートを提供することで、チーム全体がインセンティブで稼げるようになります。

これらの施策を通じて、会社は営業パーソンがインセンティブで稼げる環境を整え、彼らが自らの成果で報酬を得られる仕組みを提供することが重要です。

3つの理由

１．モチベーションが上がる

インセンティブ制度が整っていれば、営業パーソンは「成果を出せば出すほど稼げる」という目に見える報酬を手に入れられるようになります。
これは、自然に彼らのモチベーションを引き出し、日々の業務に対する取り組み方にも変化を与えます。

２．会社への貢献意識が高まる

インセンティブを稼ぐことで営業パーソンは自分が会社に貢献していることを実感します。
彼らが稼げば稼ぐほど、会社全体の売上も伸びるため、個人の成果が会社の成長と直結しているという意識が芽生えるのです。

３．優秀な人材を引きつける力になる

インセンティブで稼げる環境が整っていると、優秀な営業パーソンが「自分の力を発揮できる場所だ」と感じ、会社に魅力を感じるようになります。結果として、優秀な人材を集めることができ、さらに売上を拡大することができます。

3つの根拠

１．成功事例の実績

2023年の年収が約380万円だった住宅販売営業パーソンが、私たちのトレーニングプログラムを受けて、2024年9月現在で1200万円の年収が確定しています。
この事例は、基本給を上げることなく、インセンティブのみでこれだけの成果を出している典型的な成功例です。

２．会社の利益にもつながる

インセンティブで稼ぐ営業パーソンは、会社にとっても利益を生み出す存在です。
1200万円の年収を払うということは、それだけの商品やサービスが市場に出回り、企業の利益が増加している証拠です。インセンティブは、単なる報酬制度ではなく、会社の成長を加速させる原動力です。

３．インセンティブ制度の見直しではなく、営業パーソンの育成の重要性

インセンティブ制度を稼げる仕組みにするだけではなく、営業パーソンがその仕組みを活用して成果を出せるスキルを持っているかが鍵です。
固定給を見直すよりも、稼げる営業パーソンを育てるためのトレーニングや教育が重要で、これによって企業全体の成長が促進されます。

まとめ

インセンティブを稼げる営業パーソンを育てることは、会社にとっての大きな利益を生むカギです。
営業の平均年収が低い会社では、優秀な人材が流出し、売上が伸び悩む可能性が高いです。
インセンティブ制度を通じて営業パーソンが成果を上げる仕組みを作り、彼らのモチベーションを引き出すことで、会社全体の成長が見込めます。
これによって、単に売上だけでなく、会社のブランド価値や市場での競争力も向上するでしょう。
また、インセンティブで稼げる営業パーソンが育つことで、長期的に安定した成長基盤を築くことができ、他社との差別化にもつながります。

会社全体の成長を加速させるために、今こそ「インセンティブで稼げる営業パーソン」を育てるための施策を導入し、持続的な成長を実現しましょう。


あなたの会社でも「インセンティブを稼げる営業パーソン」を育てるための研修にピンときたら、まずは詳細資料をダウンロードしてください。

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