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はじめに

営業パーソンの成長を支えるために、多くの企業が営業同行や実地研修を導入しています。
しかし、その期待通りに成果が上がらないことも多いです。
その理由として「教え方が悪いのでは？」と考えがちですが、実は問題はもっと根深いところにあります。
実際には「教え方がわからない」ことが、最大の原因です。

本記事では、その原因と解決策を探り、営業パーソンの成長をサポートする方法を考察します。

よくある悩み5つ

現場では教育ができないという悩みを抱えている営業マネージャーは少なくないのです。
自分の売り方を教えるけど、部下ができないと言ったようなことが起きています。

１．教えたことが部下に伝わらない

多くのセールスマネージャーが、努力して教えているのにもかかわらず、部下にその内容がしっかりと伝わらないという悩みを抱えています。
ここでの問題は、教え方が抽象的すぎることが多いため、具体的な行動に結びつかないという点です。
例えば、「顧客に寄り添うことが大事」というアドバイスも、具体的な行動に落とし込まない限り、どう実践すればよいか理解されません。

２．営業パーソンの成長が感じられない

時間をかけて研修を行っているにもかかわらず、部下の成長が見られないという声もよく聞きます。
この背景には、教えた内容が頭に入っていても、それが実際の行動に反映されないことが大きく関わっています。
教え方が感覚的であったり、実地に落とし込まれていないと、学んだことが実践に結びつかないのです。

３．教えたことが実践されない

マニュアルやトレーニングの内容を何度も教えているにも関わらず、部下がその通りに実践してくれないという問題。
これは、教え方が具体的でないことに加え、現場の状況に即していない教え方がされていることも影響しています。
つまり、ただの知識ではなく、現場で使える再現性のあるスキルが教えられていないのです。

４．トップ営業の属人的な営業スタイルを再現できない

トップ営業が持つスキルやノウハウが、属人的なものである場合、それを再現することが極めて困難です。
トップ営業の成功体験が彼自身の感覚や経験に依存しているため、その教え方も抽象的になりがちです。
具体的な行動プロセスや、営業のステップを言語化せず、「感覚的にやってみる」といった教え方では、他の営業パーソンが同じ成果を出すのは難しいのです。

５．効果的な研修方法が分からない

経営者やマネージャーの多くが、効果的な研修方法を見つけられないことも大きな課題です。
内部で研修を行っても成果が出ない場合、外部の視点を取り入れることが重要です。
しかし、どのような外部研修を選べばよいのか、また何が具体的に役立つのかが分からないという悩みがあります。

問題の原因

この問題の核心には、営業パーソンの「感覚的な」アプローチがあります。
営業が属人的になると、そのプロセスは非常に個別化され、他人に教える際に抽象度が高くなりがちです。
この現象は心理学や脳科学的な観点からも説明がつきます。

まず、私たちの脳は複雑なプロセスを短縮して実行する傾向があります。
トップ営業のように経験が豊富になると、無意識にその成功パターンを自動化するため、細かなステップを意識しなくなります。
これを「専門家の盲点」と呼び、具体的なプロセスを言語化することが難しくなるのです。
その結果、「こう感じたら次のステップへ進む」といった曖昧な指示になりがちで、教えられる側はそれを再現することができません。
また、他人に物事を教えるときに抽象度が高すぎると、教わる側はそれを自分の行動にどう適用するかが分からなくなります。
脳科学的には、具体的な指示が与えられないと、行動を起こすモチベーションが低下し、習得に時間がかかることが明らかになっています。

問題を放置した先の機会損失

この問題を放置すると、組織全体に重大な機会損失をもたらします。

１．伸びるはずの営業パーソンの離職率が上がる

優秀な営業パーソンであっても、成果を出せないとフラストレーションが溜まり、自信を失います。
自分自身の成長が見えない状態が続くと、最終的には離職につながる可能性が高まります。企業にとって、せっかく採用した人材が育つ前に辞めてしまうことは、時間とコストの大きな損失です。

２．競合他社に競り負ける

営業パーソンが成果を出せないことで、競合他社との商談において不利な立場に立たされます。
特に住宅販売や不動産売買のように競争の激しい業界では、1件の失注が大きな影響を及ぼすことがあります。
営業力が競合に劣ることは、企業全体の成長にもマイナスの影響を与えます。

３．企業成長が経営者や幹部陣に依存する

営業パーソンが成長しないことで、企業全体の売上が経営者や幹部に依存する状況が生まれます。
これでは、組織全体の成長が鈍化し、リーダーがいなくなった場合、会社全体が停滞してしまう危険性があります。

解決策

営業パーソンが成長しない最大の要因は、効果的な指導法を知らないことです。
営業スキルを「感覚」や「経験」に頼って教えると、それを受けた部下は具体的な行動に結びつけることが難しくなります。
ここで大切なのは、営業活動を再現可能なプロセスに落とし込むことです。

１．なぜ外部研修が有効なのか？

外部研修の最大の利点は、属人的なスキルではなく、誰にでも適用できる再現性の高いスキルを学べる点にあります。
外部講師は、その道のプロフェッショナルであり、営業の基本から最新のトレンドまで、幅広い知識と経験を持っています。
研修では、営業の基礎的なプロセスを段階的に学ぶことで、個々の営業パーソンが独自の感覚や経験に頼らず、確実に成果を出す方法を習得します。

２．内製研修では限界がある理由

内部での研修や指導がうまく機能しない理由の一つは、教える側の視点が固定化されていることにあります。
組織内で同じ価値観やアプローチが繰り返されると、新しい発想や柔軟な営業手法が浸透しにくくなります。
さらに、内部の人間が教える場合、教えられる側にとっては既に慣れ親しんだ環境の中での学びとなり、モチベーションや刺激が十分に得られないことがあります。

一方で、外部研修は客観的な視点を持つ第三者が指導するため、これまで見過ごされていた問題点を指摘し、解決策を提案することができます。
さらに、外部の講師は最新の営業手法や業界の動向に精通しており、それを現場で応用する方法を具体的に教えます。
これにより、研修を受けた営業パーソンは、自信を持って商談を進められるようになり、成約率の向上につながります。

３．実践に即した具体的な指導

外部研修では、理論だけでなく実践に即した指導が行われます。
例えば、営業パーソンが直面する商談の場面でのロールプレイやシミュレーションを通じて、現場での対応力を高めます。
具体的なシナリオに基づいて顧客とのやり取りを学ぶことで、研修が終わった後もすぐに現場で成果を上げることが可能となります。

このような研修の効果は、単にスキルを学ぶだけでなく、営業パーソン自身が自信を持つようになる点にもあります。
自信を持った営業パーソンは、商談の成功率が飛躍的に向上し、結果的に会社全体の売上や成長にも貢献するのです。

これらの理由から、外部研修の導入が企業にとって大きな利益をもたらすのです。
以下の具体的な成功事例を通じて、どれだけの成果が得られるのかを詳しく見ていきましょう。

１．ある住宅販売会社では、1年の研修実施で受注数が3倍に

この会社では、外部研修を導入した結果、営業パーソンの受注数が3倍に増加し、離職率は0％に抑えられました。

２．1年間で2件の受注だった営業パーソンが、年間18棟の受注に

住宅販売の営業パーソンが1年間の研修を受けた結果、年間2件だった受注が18件に急増しました。
研修で学んだ営業プロセスの再現性の高さが成果に結びつきました。

３．赤字社員が半年でトップ営業に成長

2年間赤字だった不動産売買仲介の社員が、半年の外部研修で4倍の売上を達成し、トップ営業に成長しました。

3つの理由

１．再現性のあるスキルが学べる

外部研修では、属人的な営業スキルではなく、誰でも実践可能な再現性の高いスキルが身につきます。
具体的なステップバイステップの方法が提供されるため、研修を受けた営業パーソン全員が同じように成果を出すことができるのです。

２．客観的な視点からの指導

外部講師は客観的な視点を持っており、内部のバイアスにとらわれない指導を行います。
現場の課題を冷静に分析し、的確な解決策を提案するため、研修の効果が確実に現れます。

３．最新の営業手法が学べる

外部研修では、最新の営業手法やマーケティング理論が学べます。
市場環境や顧客の購買心理は常に変化しているため、時代に合った営業手法を取り入れることが、競争力を維持する鍵です。

3つの根拠

１．成功事例の豊富さ

外部研修を受けた企業では、成約率の大幅な向上や離職率の低下が多数報告されています。
たとえば、研修後に成約率が20％向上した企業のケースもあり、外部研修の効果は実証されています。

２．体系的な教育プログラム

外部研修では、セールスプロセスが段階的に体系化されているため、学んだ内容が実際の現場で再現しやすくなります。
これにより、知識の定着率が高まり、営業パーソンの成績向上に繋がります。

３．継続的なフォローアップ

多くの外部研修プログラムでは、研修後のフォローアップを重視しています。
これにより、学んだことが現場で確実に実行され、成果が継続的に出るようにサポートされます。

まとめ

営業同行や実地研修で期待する成果が出ない原因は、単に「教え方が悪い」ということではありません。
大きな問題は、具体的な教え方や再現性の高いスキルを知らないことにあります。
外部研修を導入することで、営業パーソンに再現性のあるスキルを提供し、彼らが確実に成果を出せるようサポートすることができます。
会社全体が成長するために、営業パーソンの成長は欠かせないものです。

弊社の外部研修プログラムでは、再現性のある営業スキルを学び、確実に成果を上げるためのサポートを行っています。
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　記事発信責任者　　荒田 忠輝


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