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はじめに

「営業の世界に飛び込んだばかりの頃、先輩から『本番でなんとかなるさ！』と言われたことがある」という話をよく耳にします。
これは、試合前のスポーツ選手が「よし、練習なんてもうどうでもいい！本番で思い切り頑張るぞ！」と言うのと同じくらい無謀なアプローチです。
どこかで誰かが営業をスポーツのように捉えてしまったのでしょう。
たしかに、営業は頭脳を使い、体力も必要ですが、一つだけ違うことがあります。
それは「本番だけで奇跡は起こらない」ということです。

もし営業をサッカーの試合に例えるなら、練習をしないで本番に臨むのは、バットを持ってグラウンドに出るようなものです。

ところが、営業でも多くの人が「なんとかなるさ」と軽視してしまうのです。
残念ながら、商談という舞台では、そんなラッキーなゴールは滅多に決まらないのです。

基本は練習で身に付けるものであって、本番で身につけるものではない。
特に住宅販売会社や不動産売買会社では、未だにぶっつけ本番で現場に出される営業が少なくないのです。

この記事では、練習の大切さと練習をしないことの危険性をお伝えします。

よくある悩み5つ

営業マンたちが抱える「なんとかなるさ」という考え方から生まれるよくある悩みを見てみましょう。

１．営業トークがうまくいかない

本番で何を話すかを考えずに望んだ結果、クライアントの前で頭が真っ白に。
「あれ？こんなはずじゃなかった…」と、口が止まってしまうことがよくあります。
まるで会議で「君がまとめて発表して！」と突然言われたような感覚です。事前に話す内容を練習しないと、緊張に押しつぶされてしまいます。

２．クライアントの質問に答えられない

お客様からの「この条件だとどうですか？」という質問に対して、即座に答えられない場面も頻発します。
事前に想定していなかった質問が飛んできたとき、知識や対応力の乏しさが露呈してしまいます。
これは、野球でピッチャーが突然ボクシングのパンチを投げかけられたようなものです。
「え？こんな質問する？」という驚きで動揺し、対応できなくなるのです。

３．契約に至らない

商談中はなんとなくうまく進んでいるように感じるのに、最後の最後で契約に至らない…。
これもよく聞く悩みです。クロージングのタイミングを逃してしまうことが多く、契約書を出す瞬間が分からないという声も多いです。
本番でいきなり「じゃあ契約しましょう！」と言っても、準備がなければ相手は戸惑います。

４．自信がない

商談前に「今回はいける！」と思っていたのに、いざ本番で言葉が出なくなったり、相手の反応が気になりすぎて、自信がどんどん萎んでしまいます。
これは、試合前に「俺、今日いける！」と言っておきながら、スタジアムに着いた瞬間にプレッシャーで固まってしまう選手と同じです。
練習を怠ると、自信も当然つきません。

５．練習の重要性がわからない

「営業は実践で学ぶものだ」という固定観念を持っている人がいます。
もちろん、実際の商談から学ぶこともありますが、それだけでは不十分です。
これを言い換えるなら「試合でしかサッカーボールを蹴らない」と同じことです。
試合前の練習がなければ、誰もゴールを決められません。営業も、実践だけではスキルは磨かれません。

問題の原因

営業の成功は、「ぶっつけ本番」ではありません。
大事なのは、準備と練習です。
では、なぜ多くの営業マンが「本番でなんとかなる」と思い込んでしまうのでしょうか？
その原因は、過去の成功体験や過信、そして「準備を怠ること」が当たり前になってしまった文化にあります。

例えば、部活動時代にバスケットボールの試合で一度うまくいった経験がある人は、「本番ではいつも通りやればうまくいく」と無意識に思い込んでしまいます。
しかし、スポーツと同様、営業の商談も相手があり、毎回異なる状況で臨むものです。
過去の成功体験を基にして、事前準備やロールプレイを軽視することが、最も大きな問題なのです。

問題を放置した先の機会損失

もし、この「なんとかなるさ」精神で営業を続けてしまったら、どんな未来が待っているのでしょうか？それは、大きな機会損失です。

まず、クライアントとの商談で自信が持てないままでは、相手に不安を抱かせてしまいます。
信頼関係を築くには自信が必要です。

本番での失敗が続けば、ますます自信を失い、次の商談にもネガティブな影響を及ぼします。最悪の場合、「商談に臨むこと自体がストレス」になってしまい、契約のチャンスを逃してしまうでしょう。

さらに、準備を怠っていることが会社全体の業績に影響を及ぼす可能性もあります。
営業マンが十分な成果を上げられないと、全体の売上が低下し、企業としての競争力が失われます。

このように、個人の営業スキルの欠如が、会社全体に悪影響を与えることがあるのです。

解決策

では、この問題に対する最善の解決策は何でしょうか？
答えは簡単です、正しいロールプレイを行うことです。

ただし、ここで大事なのは「正しい」ロールプレイです。
多くの人が間違ったロールプレイを行ってしまい、逆に自信を失ってしまうことがあります。

例えば、台本を覚えるだけのロールプレイは間違いです。
これは、野球のバットを持ってサッカーをしようとするようなものです。

本来、ボールを蹴るはずなのに、打とうとするからうまくいかない。
相手の反応や状況に応じて対応する営業の本質は、台本通りに進むわけではありません。


お客様は台本を持っていないです。

3つの理由

１．心理的安全性の確保

営業マンが自信を持つためには、まず心理的安全性が重要です。
ロールプレイによって失敗を経験し、それをフィードバックとして学ぶことができます。
心理学的には、人は「安心できる環境」でこそリスクを取り、チャレンジできるのです。
本番での失敗を避けるために、まずはロールプレイの場で何度も失敗し、そこから学びます。

２．脳科学的に学習が定着する

人間の脳は繰り返しによってスキルを習得します。
ロールプレイを繰り返すことで、脳は営業トークや質問の流れを自動化します。
これは「手続き記憶」と呼ばれるもので、意識せずとも自然に行動できるようになります。
脳科学の観点から言えば、ロールプレイは「脳に営業を覚えさせる」ためのトレーニングなのです。

３．コミュニケーション能力の向上

営業の本質は「質問力」にあります。
クライアントのニーズを引き出し、的確な提案を行うためには、相手に適切な質問を投げかけるスキルが必要です。
ロールプレイを通じて質問力が向上し、コミュニケーション能力が鍛えられます。これは、実際の商談でも非常に大きな武器となります。

3つの根拠

１．実績のあるトップ営業パーソンの成功事例

多くのトップ営業マンは、徹底的なロールプレイを行っています。
彼らは、事前にあらゆるシチュエーションを想定し、準備を怠りません。例えば、某不動産企業のトップセールスマンは、毎週数時間のロールプレイを行い、契約率を劇的に向上させています。

２．自己効力感の向上

心理学的には、自己効力感が高い人ほど成功しやすいとされています。
ロールプレイを通じて成功体験を積み重ねることで、「自分ならできる」という感覚が強化されます。
この感覚こそが、本番での成功を引き寄せる力になります。

３．失敗を恐れない文化の構築

正しいロールプレイを行うことで、失敗を恐れない文化が育まれます。
営業マンが恐れずにチャレンジできる環境を作ることで、全体的なパフォーマンスが向上します。
これにより、チーム全体の成約率も上昇することが実証されています。

まとめ

営業において、練習を軽視して本番に頼ることは、スポーツ選手が試合前に「なんとかなるさ」と練習を放棄するようなものです。
しかし、現実はそう甘くはありません。
正しい準備とロールプレイを繰り返すことで、本番で自信を持って挑むことができ、結果として大きな成果を手にすることができます。

今、あなたが抱えている悩みは、準備不足が原因かもしれません。
この機会に、ロールプレイを導入して、営業スキルを高めてみませんか？本番で奇跡を期待するのではなく、練習で奇跡を起こす準備をしましょう！

もしあなたの会社や、あなたが営業の準備に自信がないと感じるなら、今すぐロールプレイを導入することをお勧めします。
弊社の研修プログラムでは、営業のスキルを徹底的に磨き上げ、質問力を鍛えるための方法を提供しています。

うちの場合はどうかな？
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