News

はじめに

住宅販売や不動産業界で、成功する営業パーソンになりたいと考えるとき、多くの人がまず「知識を身につければ売れる」と思い込んでしまいます。
もちろん、商品知識や工法、不動産取引に関する法律など、専門知識を持つことは大切です。
しかし、その知識をどう使うか、そして顧客とのコミュニケーションにどう役立てるかが重要です。

実際、私もかつては「知識を深めれば自然と売れるようになる」と信じていました。
しかし、住宅の知識や工法、さらには2×4工法の図面を引いて壁量計算ができるようになるまで知識を習得しても、思うように売上が伸びませんでした。
そんな私が売れるようになったきっかけは、知識だけではなく、顧客の話に徹底的に耳を傾け、感情やニーズに寄り添ったコミュニケーションを取ることだったのです。

この記事では、「知識では売れない」理由と、売れる営業パーソンが実践している3つのコミュニケーション術について詳しく解説します。

よくある悩み5つ

営業パーソンが日々直面する悩みは、意外と共通しています。ここでは、その中でも特に多く見られる5つの悩みを深掘りしていきます。

1. どれだけ説明しても顧客が決断してくれない

「この商品やサービスの良さをしっかりと説明しているのに、なぜ決断してくれないのか？」と感じたことはありませんか？顧客は情報を多く与えられすぎると、かえって迷いが生じ、決断が遅れることがあります。
「もっと詳しく説明すればいい」という考えは誤りで、実際は「これが自分にとってベストなのか？」という感情的な納得感が重要なのです。

2. 価格ばかりを気にする顧客に振り回される

価格が最重要視される場面では、他社の安い価格と比較されがちです。顧客が価格に固執する背景には「これ以上お金を出す価値があるのか？」という不安があります。
価格ではなく、顧客が感じる「価値」に焦点を当てた提案が必要です。

3. 競合との差別化ができない

商品やサービスの魅力を一生懸命伝えているのに、競合他社との差別化ができていないと感じることはありませんか？
差別化の鍵は、知識の豊富さではなく、顧客が「この営業パーソンは自分を理解している」と感じられるかどうかです。
顧客は、商品自体よりも「この人に頼みたい」と思うことで購買意欲が高まります。

4. 顧客の態度が急に変わる

商談が順調に進んでいると思っていたのに、突然顧客の態度が冷たくなることがあります。
この理由は、営業の過程で顧客の感情や不安をしっかりキャッチできていないことにあります。
コミュニケーションを続けていく中で、顧客が感じる小さな不安や疑問を見逃すと、それが積み重なり、態度の変化につながります。

5. 契約直前でキャンセルされる

契約目前でキャンセルされるのは、営業パーソンにとって大きな痛手です。このケースは、「もう少しでうまくいく」という油断や、顧客の最後の不安を解消できなかったことが原因です。
最終的な決断の場面では、顧客は本当に自分の選択が正しいのかという不安が最大化します。ここでしっかりと安心感を提供できるかどうかが契約成立に大きく影響します。

問題の原因

これらの悩みの背後にある共通の原因は、「顧客の感情に寄り添ったコミュニケーションが不足している」という点です。
多くの営業パーソンは、商品やサービスについての知識を強調しすぎることで、顧客の感情を置き去りにしてしまいます。
しかし、顧客の購買意欲は感情に強く結びついています。

ここで心理学的な視点を取り入れてみましょう。
感情的な共感は、信頼関係を築くための基本です。
人は自分の感情に共感してくれる相手に対して自然と好意を抱き、その人を信頼する傾向があります。
この「共感の法則」は、営業でも強力な武器になります。
つまり、顧客の感情を理解し、それに寄り添うことが、契約を勝ち取るための鍵となるのです。

また、心理学では「情報過多（インフォメーション・オーバーロード）」という概念があります。
顧客が多くの情報を一度に受け取ると、選択肢が多すぎて判断が難しくなり、結果的に決断を先送りしてしまうという現象です。
つまり、知識を一方的に伝えるだけでは、顧客はむしろ混乱し、契約から遠ざかってしまいます。

問題を放置した先の機会損失

もしこの問題を放置すれば、どうなるでしょうか？

まず、商談がスムーズに進まなくなり、契約が成立しないケースが増えていくでしょう。
これにより、売上が伸び悩み、経営全体に悪影響を及ぼします。
顧客はあなたの知識には感謝しても、「この営業パーソンは自分を理解してくれない」と感じ、他の営業パーソンや競合他社に流れてしまうのです。

さらに、長期的な信頼関係を築けないと、リピーターが増えず、顧客との関係性が一過性のものに終わります。
これは、顧客1人あたりの生涯価値（LTV: Lifetime Value）を低下させる大きな要因です。
例えば、1度契約が取れたとしても、アフターフォローが不十分であれば、次の紹介や追加購入にはつながりません。
顧客との深い関係が築けない限り、次のビジネスチャンスは永遠に失われるのです。

最も大きな損失は、競合に市場を奪われることです。
競合他社が顧客の感情に寄り添う営業スタイルを採用している場合、あなたがいくら優れた知識を持っていても、顧客はその競合に魅力を感じます。結果として、あなたの市場シェアは縮小し、競合にリードを奪われてしまいます。

解決策

では、どのようにしてこの問題を解決できるのでしょうか？
解決策はシンプルですが、実践するには意識的な努力が必要です。
それは、顧客とのコミュニケーションにおいて「聞くこと」を重視することです。

ヒアリングの重要性は、成功する営業パーソンに共通する特徴です。
顧客の話を深く聞き出すことで、顧客が本当に求めているものが見えてきます。
具体的には、以下の3つのポイントに焦点を当てるべきです。

1. 顧客の過去、現在、未来を徹底的に聴く

まず、顧客がどのような過去を経験してきたのか、今どんな課題を抱えているのか、そして将来どのような目標や夢を持っているのかを丁寧に聞き出しましょう。
これにより、顧客にとって最も適した提案ができるようになります。

2. 承認力、共感力、肯定力を持って話を聴く

顧客が話すことに対して、ただ「聞く」のではなく、承認し、共感し、肯定する姿勢が大切です。
「それは大変ですね」「その気持ち、よく分かります」などの言葉を使うことで、顧客は自分が理解されていると感じ、信頼関係が深まります。

3. 感情に寄り添う

顧客が話す内容の背後には、必ず感情があります。
その感情を無視せず、しっかりと寄り添うことが大切です。例えば、家を買うという決断には「家族との安心した暮らし」や「将来への不安解消」といった感情が含まれています。その感情を理解し、顧客が安心できる提案をすることが重要です。

3つの根拠

1. ニーズを的確に把握できる

顧客の話を聞き出すことで、彼らの真のニーズを把握できます。
これにより、的確な提案が可能となり、顧客は「自分に合ったものが提供されている」と感じやすくなります。

2. 感情に寄り添うことで信頼が生まれる

感情に寄り添うことで、顧客は営業パーソンに対して信頼を抱きます。
この信頼があるからこそ、顧客は安心して契約に踏み切ることができるのです。

3. 共感を示すことで顧客は安心感を得る

共感力を持って接することで、顧客は「自分のことを理解してくれている」と感じ、営業パーソンとの関係がスムーズに進みます。

まとめ

知識だけでは売れない時代に、顧客の感情に寄り添ったコミュニケーションこそが成功への鍵です。
話すよりも「聞く」ことを大切にし、顧客のニーズや感情をしっかりと理解することで、信頼関係を築き、結果として契約に結びつけることができるでしょう。

あなたも今すぐ、営業スタイルを見直し、顧客の声にもっと耳を傾けてみてください。顧客との関係が深まり、売上が伸びるだけでなく、あなた自身も大きく成長するはずです。
弊社の研修では、さらに深いコミュニケーション術を学び、営業力を飛躍的に向上させるお手伝いをしています。

気になる方はぜひ、お問い合わせください。

・・‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
★世界を変える「人財」創造カンパニー


　株式会社Shine Labo わんぱく
　記事発信責任者　　荒田 忠輝


　〒530-0028　大阪市北区万歳町3-12 萬栄ビル3階
　TEL: 06-7177-9615
　携帯: 090-2019-7899
　E-mail: arata@shine-labo-w.com


　▼詳細資料ダウンロード
　https://x.gd/BxkNO

　▼今すぐ無料相談を申し込む
　https://x.gd/Lo4QE

　▼最新情報はFacebookでチェック
　https://www.facebook.com/shine.labo.w
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥・・