News

はじめに

「どうして売れないのか？」この言葉は、営業パーソンにとって悔しさと焦りが入り混じった感情を象徴しています。
確かに、私たちが提案している商品やサービスは顧客が欲しているもののはず。
それなのに、なぜ売れないのでしょうか？売りたい、顧客を満足させたいという熱意が空回りし、「価格が高い」「タイミングが合わない」といった言い訳をされては成約に至らない。
あなたが心の中で「もう一歩踏み込めたら」と感じているその瞬間こそ、顧客の本当の心の声が隠れているポイントです。

実際、多くの営業パーソンが犯す共通の過ちは、顧客が表面的に語る言葉を真に受けてしまうことです。
「価格をもう少し下げてくれれば」「今は考える時期じゃない」などといった表面的なフレーズは、決して本当の理由ではありません。
その背後にある真の悩みや欲望に目を向けることができていないからこそ、売上が伸び悩むのです。この問題を乗り越えない限り、どんなに素晴らしい商品を売っていても、営業成績は上がりません。

売れないのは、商品やサービスが悪いわけではありません。
顧客の心に寄り添い、彼らが言葉にできない本当のニーズを掘り下げて理解する姿勢が必要なのです。
今こそ、この「表面的な言葉の罠」から抜け出し、顧客の本音に迫る営業スタイルを手に入れましょう。

よくある悩み5つ

まず、売れない営業パーソンに共通する悩みを見ていきましょう。

１．提案しても断られる

自分ではしっかりと顧客に合った提案をしているつもりでも、なぜか「今回は見送ります」と断られてしまう。
顧客のニーズをつかんでいるはずなのに、なぜか心に響かない提案となっている。

２．ヒアリングをしても満足感がない

顧客の言葉を聞いているのに、それを深堀りできず、結局表面的な話に終始してしまう。
結果、顧客の本当の悩みが見えず、対応策が見つからない。

３．商品の良さは伝えられているのに、購買意欲が湧かない

商品の魅力やメリットをしっかりと説明しているが、顧客は決断に踏み切れない。
「いい商品ですね」と言われながらも、最終的に「検討します」で終わってしまう。

４．顧客との信頼関係が築けない

顧客と話していても、なぜか信頼関係が構築できていないと感じる。
顧客の表面的な反応に振り回され、深いレベルでのコミュニケーションができていない。

５．提案が一方的になってしまう

顧客のニーズに応える形で提案しているつもりでも、実際には自分本位な提案になってしまうことが多い。
結果、顧客がついてこない。

問題の原因

これらの悩みの根本的な原因は何でしょうか？それは、「顧客の表面的な言葉を真に受けている」という点です。
多くの営業パーソンは、顧客が口にする希望や問題点をそのまま信じ、提案を組み立てます。
しかし、表面的な言葉の奥にある「本当のニーズ」を見つけることができなければ、どんなに素晴らしい提案でも顧客の心には響きません。

顧客が言っていることと、実際に本当に必要としていることには、大きなギャップが存在します。
たとえば、顧客が「価格が高い」と言っている場合、それは単に予算の問題ではなく、その価格に見合った価値を感じていないからかもしれません。
つまり、表面的な言葉の裏に隠れた本当の理由に気づかない限り、成約は遠のくのです。

放置した先の機会損失

では、顧客の本当のニーズに気づけないまま提案を続けた場合、どのような機会損失が生まれるでしょうか？

１．顧客との信頼関係の損失

顧客が求めているものを理解できないまま提案を続けると、顧客は「この人は自分のことを理解していない」と感じてしまいます。
結果として、信頼関係が築けず、次回以降の提案にも影響が出ます。
さらに、顧客が競合に流れてしまうリスクも高まります。信頼が失われた瞬間に、あなたは他社と競争し、優位性を失うことになるのです。

２．成約率の低下と利益の減少

顧客の真のニーズを把握できていないと、どれだけ優れた提案でも成約には至りません。
成約率が低下することで、時間やエネルギーを費やしても利益に繋がらず、売上が伸び悩む原因となります。
さらに、この状態が続くと、個々の営業パーソンだけでなく、会社全体の収益にも悪影響を与え、会社の成長も停滞する可能性が高まります。

３．競合に先を越されるリスク

顧客が抱える問題に本気で取り組んでいないと、競合他社がその顧客の本音に気づき、問題解決型の提案をしてしまうかもしれません。
特に、顧客があなたではなく競合を選んだとき、その理由は往々にして「この会社の方が自分の問題を理解してくれた」というものです。
顧客は感情に敏感であり、自分を理解してくれる営業パーソンに信頼を寄せます。
この状況が続けば、競合にどんどん差をつけられ、市場での立場を失ってしまうでしょう。

解決策

このような問題を解決するためには、「顧客の真のニーズ」を引き出すヒアリングが必要不可欠です。
表面的な言葉にとらわれず、顧客が本当に悩んでいること、欲していることを見極めるためには、次の3つのステップが重要です。

１．徹底したヒアリングと深掘り

顧客の話をただ聞くだけでなく、そこに潜む本当の問題にたどり着くための「深堀り」が重要です。
「どうしてそう思うのか？」「具体的には何が問題なのか？」といった質問を繰り返し投げかけ、顧客自身が言葉にできない悩みやニーズを引き出しましょう。
深掘りを徹底的に行うことで、表面的な問題から真の原因にたどり着くことができ、それに基づいた適切な提案を行えるのです。

２．感情にフォーカスする

顧客が話す内容の背後には、必ず感情があります。
商品やサービスに対する期待、不安、迷いなど、その感情に寄り添いながら話を聞くことで、顧客との信頼関係が深まります。
営業活動は、商品やサービスを売るだけではなく、顧客の感情を理解し、それに応えることが本質です。表面的な事実ではなく、感情の部分に注目して対応することで、顧客の心を掴むことができます。

３．プロとしての解決策を提案する

顧客の問題を正確に把握した後は、プロフェッショナルとして解決策を提案する番です。
この際、顧客が想像する以上の解決策を提示することで、「自分はこの営業パーソンに任せて大丈夫だ」と安心感を与えます。
顧客が自分で気づいていない視点からのアドバイスや提案を盛り込み、より高い価値を提供しましょう。

3つの理由

では、なぜこの方法が有効なのでしょうか？それには、次の3つの理由があります。

１．顧客は感情で購買を決定する

行動経済学では、購買行動は論理よりも感情に基づくことが多いと言われています。
どんなに優れた商品でも、感情的な納得が得られなければ顧客は購入しません。徹底的にヒアリングを行い、顧客の感情に寄り添うことで、顧客は自分の決断に自信を持つことができるのです。

２．顧客の信頼を勝ち取れる

顧客の本音を引き出し、それに応じた解決策を提案することで、顧客は「この営業パーソンは自分のことを理解してくれている」と感じます。
この信頼関係が生まれると、顧客は商品やサービスだけでなく、あなた自身を信頼し、成約に至りやすくなります。

３．競合との差別化ができる

顧客の問題を深堀りし、解決策を提案する営業スタイルは、他の競合と差別化を図る最大の武器となります。
顧客は「この営業パーソンは他とは違う」と感じ、長期的な関係を築くことができるのです。
単なる商品販売ではなく、顧客のパートナーとしての立ち位置を確立することで、競争の中でも優位に立てるでしょう。

3つの根拠

この方法が効果的である根拠は、以下の3点に基づいています。

１．顧客心理の分析

人間は、自分のことを理解してくれる人に対して好感を持ちます。
ヒアリングを通じて顧客の気持ちに共感し、感情を重視した提案を行うことで、自然と信頼関係が築けるのです。
この信頼があれば、顧客は価格や条件に関係なく、あなたの商品やサービスを選ぶ可能性が高まります。

２．成功事例の蓄積

成功している営業パーソンたちは皆、顧客とのコミュニケーションを大切にし、ヒアリングを通じて顧客の真のニーズを引き出しています。
この手法は過去に数多くの成功事例があり、成果を上げている営業スタイルとして広く認知されています。

３．実績に基づいた行動経済学

行動経済学の研究でも、購買は感情的な要素が大きく影響していることが明らかになっています。
顧客が感情的に納得し、安心感を得ることで、購買行動が促進されます。つまり、感情に寄り添ったヒアリングと提案が成功の鍵となるのです。

まとめ

売れない原因は、顧客の表面的な言葉を信じすぎてしまうことにあります。
顧客が本当に欲しているものは、表面的な言葉の奥に隠れています。
そのため、徹底的にヒアリングを行い、顧客の感情に寄り添い、プロとしての解決策を提案することが重要です。
こうしたアプローチを取ることで、成約率を大幅に向上させることができるのです。

「なぜ自分は成約に結びつかないのか？」と悩んでいませんか？この問題を解決するためには、顧客の本当のニーズを見つけ出し、感情に寄り添う営業スタイルが必要です。

当社の場合はどうなのかなと思われたら、無料の詳細資料をダウンロードしていただき、無料相談にお申し込みください。

・・‥…━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━╋
★世界を変える「人財」創造カンパニー


　株式会社Shine Labo わんぱく
　記事発信責任者　　荒田 忠輝


　〒530-0028　大阪市北区万歳町3-12 萬栄ビル3階
　TEL: 06-7177-9615
　携帯: 090-2019-7899
　E-mail: arata@shine-labo-w.com


　▼詳細資料ダウンロード
　https://x.gd/BxkNO


　▼今すぐ無料相談を申し込む
　https://x.gd/Lo4QE


　▼最新情報はFacebookでチェック
　https://www.facebook.com/shine.labo.w
╋━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…‥・・