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はじめに

営業部門の課題は、どの企業にとっても避けて通れない問題です。売上目標を達成するプレッシャーや新規顧客獲得の難しさ、さらには既存顧客との関係を維持しながら成長を目指す、これらすべてが営業担当者やマネージャーに大きな負担を与えています。
特に、中小企業やスタートアップ企業では、「限られたリソースの中でどのように最大限の成果を出すべきか」という問いが日常的に突きつけられています。

また、こうした課題に対して「営業代行」という解決策が浮上してくることも珍しくありません。
営業活動を外部に委託することで、即戦力を得て短期間で結果を出すことが期待されます。
しかし一方で、「本当に外部の力を頼っていいのか」「自社の営業ノウハウが失われてしまうのではないか」といった不安も多く聞かれます。

これに対し、「営業内製化」を選択する企業も少なくありません。自社の理念や文化を反映させた営業体制を整え、長期的にノウハウを蓄積していく手法は、企業の成長にとって魅力的です。しかし、「育成に時間がかかる」「スピード感が欠ける」といったデメリットに直面することも事実です。

弊社がサポートする企業でも、この二択で迷われるお客様が非常に多くいらっしゃいます。
営業アウトソーシングにより新規開拓の成果を上げた企業もあれば、内製化を進めることで持続的な成長を実現した企業もあります。
これらの経験を通じて感じるのは、「どちらか一方だけでは解決しきれないケースが多い」ということです。

さらに重要なのは、現場の声です。
「営業活動の負担が重すぎて、チームが疲弊している」「効率を上げるためのアイデアが尽きた」「育成に時間を割けないが、目の前の結果も求められている」
こうした悩みは、営業担当者やマネージャーだけでなく、経営者にとっても他人事ではありません。

この記事では、営業アウトソーシングと内製化のどちらが自社にとって最適かを判断するための具体的な比較を行い、それぞれの特徴を最大限活用する方法をご提案します。
読者の皆様が抱える課題に、少しでも解決のヒントを提供できれば幸いです。

よくある悩みと背景情報

営業活動において、多くの企業が共通して直面する課題。それは、「成果を上げるための最適解が分からない」という現実です。
営業部門のリーダーや経営者の皆様は、次のような状況に悩まされていないでしょうか？

１．売上の停滞とプレッシャー

「なぜ、思ったように売上が伸びないのだろう」市場は変化しているのに、営業のやり方が時代遅れになっていないかと不安を感じる。
部下たちには売上目標を課しながらも、自分自身の心の中では「これ以上、どんなアプローチがあるのか」と悩む夜が続いているかもしれません。

２．新規開拓の難しさとリソース不足

新しい顧客を見つけることが難しい現代、特に競争の激しい業界では、アプローチすべきターゲット層を特定すること自体が至難の業です。
さらに、営業スタッフが日々の業務に追われる中で、十分な時間とリソースを新規開拓に割くのは現実的に難しいという声も聞かれます。

３．営業スキルの属人化と教育の限界

特定のスタッフが圧倒的な成績を上げる一方で、他のメンバーがなかなか追いつけない。
このような属人化の課題は、営業チーム全体の成長を妨げます。教育やトレーニングを試みても、期待した効果が出ないという声も少なくありません。

４．成果に対する即効性への期待

経営者にとって、営業部門は「今すぐ成果を出す」ことが期待される部署です。
しかし、実際には短期間での結果を求めるプレッシャーが、営業チームを疲弊させるケースも多いのです。
「すぐにでも売上を上げたいが、どうすればよいか分からない」と頭を抱えるリーダーが少なくないのも事実です。

根拠：営業の現状を示すデータ

こうした悩みは、単なる個別のケースではありません。以下の業界データからも分かる通り、営業の現場が直面している課題は広く共有されています。

１．営業スタッフの約60%が目標未達成

　調査によると、営業スタッフの6割近くが年間目標を達成できていないとされています。
この要因には、適切なターゲット設定の欠如や効果的なトレーニング不足が含まれています。

２．リソース不足が新規開拓の障壁に

　特に中小企業では、営業活動に十分な時間や人材を割けないことが、新規顧客獲得を阻む要因となっています。
一方で、新しい市場に進出する競争力を保つためには、こうしたリソースの課題を解決する必要があります。

３．営業スキルの属人化によるリスク

　「優秀な営業マン1人が全売上の80%を稼いでいる」という状況は珍しくありませんが、これではそのスタッフが退職した瞬間に組織全体が崩れるリスクを抱えることになります。

営業リーダーの皆様は、こうした課題を「自分ごと」として感じているのではないでしょうか？日々の業務の中で感じる不安や焦りは、決して皆様だけのものではありません。
弊社がサポートしてきた企業でも、「何から手を付ければよいか分からない」「現状を改善しなければならないのに、時間がない」といった声が多く寄せられています。

だからこそ、この記事では営業代行と内製化という2つの選択肢を詳細に比較し、それぞれのメリット・デメリットを見極めた上で、最適な方法をご提案します。
データや実績に基づいた解決策をお伝えし、皆様の課題解決への第一歩を支援できれば幸いです。

営業代行（アウトソーシング）のメリット

営業代行（アウトソーシング）は、外部の営業専門チームに自社の営業業務を委託する手法です。
この方法の最大の強みは、即戦力として活躍できるプロフェッショナル人材を短期間で活用できる点にあります。
以下では、具体的なメリットを一つずつ丁寧に解説します。

1. 営業スキルの高い即戦力人材を活用できる

営業代行会社は、多くの場合、豊富な経験を持つ営業のプロフェッショナルを抱えています。
これにより、例えば「新商品を市場に投入するタイミングで短期間で顧客を増やしたい」「新しいターゲット市場で成果を上げたい」といった場合に、社内で人材を育成する時間を待たずにプロの力を借りられるのが強みです。

事例: あるBtoB企業が営業代行を活用した際、リード獲得の効率が通常の2倍以上に向上しました。
プロフェッショナルの営業トークとアプローチ手法により、短期間で商談数を増やすことが可能だったのです。

2. 新規開拓や販路拡大の機会が増える

営業代行は、自社でカバーしきれない新たな市場やターゲット層へのアプローチを得意としています。
特に、業界特化型の営業代行会社を活用すれば、特定業界の知識やネットワークを持つ専門家が、効果的に新規顧客の獲得をサポートしてくれます。

背景: 自社スタッフが新規市場に挑戦する場合、顧客特性の調査や営業手法の準備に時間がかかることが多いです。
しかし、営業代行では、すでに確立された手法やノウハウを基にアプローチが可能なため、短期間で結果を出すことが期待できます。

3. 自社の人材育成コストを削減できる

営業代行を活用することで、社内での新人営業スタッフの採用やトレーニングにかかる時間と費用を大幅に削減できます。
教育コストだけでなく、営業の「立ち上げ期間」が短縮されるため、即効性が求められるケースでは特に有効です。

ポイント: 新規採用では、平均して1人当たり50万円以上の採用費とトレーニング期間が必要と言われていますが、営業代行を利用すればこのコストを抑えることが可能です。

4. 営業課題の解決につながる可能性がある

「商談に至る前のリード数が少ない」「顧客のニーズを正確に把握できない」といった営業の課題を抱える企業は少なくありません。
営業代行では、これらの課題を外部の目線で客観的に分析し、適切な解決策を提示することが可能です。

具体例: ある中小企業では、営業活動の成果が伸び悩んでいましたが、営業代行会社の支援を受けて提案内容を見直した結果、商談成立率が10%向上したという事例があります。
外部の視点からのアドバイスが、社内では気付けなかった課題の解消につながりました。

5. 既存の営業組織に新しい風を吹き込める

営業代行を活用することで、外部のノウハウやアプローチ手法が社内に持ち込まれます。
これにより、営業活動に新しいアイデアや刺激が生まれ、社内の営業組織全体が活性化するケースも多く見られます。

事例: 営業代行の成果を社内共有することで、既存の営業スタッフが新たな提案手法を学び、全体の成果が底上げされた事例があります。
このように、営業代行は単なる外注ではなく、社内の成長を促進する要素としても活用できます。

営業代行（アウトソーシング）のデメリット

営業代行には多くのメリットがありますが、一方でデメリットも存在します。これらを把握することで、失敗を防ぎながら効果的に活用することが可能になります。

1. 依頼先の営業活動を正確に把握しにくい

外部に営業活動を委託する場合、どのようなプロセスで商談が進められているのかを細かく把握するのが難しい場合があります。
特に、定期的な報告や情報共有が不十分な場合、この問題は深刻化します。

対策: 契約時に具体的なKPIや進捗報告の頻度を設定し、透明性を確保することで、このリスクを軽減することができます。

2. 情報漏洩のリスクがある

営業活動では顧客情報や社内の営業戦略といった重要なデータが扱われます。
これが外部に流出するリスクは、企業の評判や競争力に大きな影響を与える可能性があります。

対策: 営業代行会社を選定する際には、守秘義務契約（NDA）の締結や情報管理体制の確認を徹底することが重要です。

3. 自社内に営業ノウハウが蓄積されにくい

外部の力に依存しすぎると、自社内での営業スキルやノウハウが育たず、長期的には成長の妨げになる可能性があります。

解決策: 営業代行を利用する際には、活動内容や成功事例を社内で共有し、ナレッジを蓄積する仕組みを取り入れることが大切です。

4. 費用がかかる

営業代行には一定のコストが伴います。
例えば、1アポイントあたり¥15,000～¥20,000や売上の30～50%といった報酬形態が一般的です。
このため、長期的な利用は負担が大きい場合があります。

ポイント: コストパフォーマンスを最大化するには、具体的な目標を明確にし、短期集中で活用する戦略が効果的です。

5. 自社の信用を失うリスクがある

外部スタッフが顧客対応を誤ると、直接的に自社の評判に影響を与える可能性があります。

注意点: 営業代行会社の選定時には、過去の実績やクライアントの評判を慎重に確認することが重要です。

営業内製化のメリット

営業内製化とは、自社の営業体制を強化し、自社内で営業活動を完結させる方法です。
この手法は、長期的な成長を目指す企業にとって多くの利点をもたらします。以下では、具体的なメリットを詳しく解説します。

1. 自社の営業ノウハウが蓄積される

営業内製化の最大の魅力は、営業活動を通じて得られた知識や経験が自社内に蓄積される点です。
これにより、長期的に営業力の底上げが図れます。また、ノウハウをマニュアル化すれば、他のスタッフへの教育や組織全体の効率化にも役立ちます。

事例: ある中小企業では、営業内製化を進めるために社内の成功事例をまとめたハンドブックを作成し、新人スタッフが即戦力となれる教育体制を整備しました。この取り組みにより、営業活動が標準化され、チーム全体の成果が向上しました。

2. 営業活動の把握と管理が容易

内製化することで、営業プロセスをリアルタイムで把握し、管理できるようになります。
特にCRM（顧客管理システム）を導入することで、各営業担当者の進捗状況や顧客情報を一元管理でき、迅速な意思決定が可能です。

ポイント: 内部管理が徹底されることで、細かな調整や改善がしやすくなり、営業成果の向上につながります。

3. 情報漏洩のリスクが低い

営業内製化を選択すれば、顧客情報や営業戦略が外部に流出するリスクを大幅に低減できます。
特に、競争が激しい業界では、このセキュリティの強化は企業の信頼性を高める重要な要素となります。

背景: 情報管理が企業間競争に与える影響が大きくなっている現代では、内製化による情報漏洩リスクの軽減が高く評価されています。

4. 長期的には費用対効果が高くなる可能性がある

初期投資として、採用や教育に一定のコストがかかるものの、長期的には営業代行に頼らないための費用削減が期待できます。
特に、規模の大きい営業活動を内製化できれば、1件当たりのコストが大幅に抑えられます。

例: 営業代行の外注コスト（例：売上の30%）を削減することで、最終的には営業利益が増加した企業もあります。

5. 自社のブランドや文化に合わせた営業が可能

営業内製化は、自社の価値観や文化を反映した営業スタイルを確立する上で非常に有効です。
自社の強みを顧客に直接伝えることができ、ブランド力の向上にもつながります。

事例: あるスタートアップ企業では、内製化を進める中で、自社の理念を顧客に直接伝える「共感型営業」を採用しました。
その結果、顧客との長期的な信頼関係を築くことができました。

営業内製化のデメリット

営業内製化には多くのメリットがある一方で、克服すべき課題も存在します。
これらを事前に理解し、適切に対処することで、内製化を成功に導くことが可能です。

1. 人材育成に時間とコストがかかる

営業スタッフを育成するためには、一定の時間と費用が必要です。
特に、未経験者を採用する場合、営業プロセスや顧客対応のトレーニングに長期間を要することがあります。

解決策: 成功事例やスキルをマニュアル化し、トレーニング期間を短縮することが効果的です。
また、定期的なフィードバックを取り入れることで、スキルの向上を加速させることができます。

2. 即戦力の確保が難しい

経験豊富な営業スタッフを採用するのは競争が激しい市場では困難です。
特に、採用活動において予算や人材ネットワークが限られている企業では、この課題が顕著です。

対策: 社内スタッフを育成する体制を整えながら、必要に応じて短期的に外部の力（営業代行）を活用するハイブリッド戦略が効果的です。

3. 新規開拓や販路拡大に時間がかかる可能性がある

内製化では、新しい市場やターゲット層へのアプローチに試行錯誤が必要です。
そのため、即効性を求めるケースではデメリットとなり得ます。

対策: 新規市場進出に関しては、営業代行の利用を視野に入れながら、ノウハウが蓄積されるまでの過渡期を乗り越えるのが賢明です。

4. 営業スキルの個人差が大きくなる可能性がある
社内で営業活動を進める場合、スタッフのスキルにばらつきが出る可能性があります。
この課題を放置すると、組織全体の成果に影響が出る恐れがあります。

解決策: 社内教育を通じて基礎スキルの均一化を図り、チーム全体での成長を促進する仕組みを構築しましょう。

5. 組織のマンネリ化が起こりやすい

営業内製化に注力するあまり、新しい視点や手法が不足し、変化への対応力が低下する可能性があります。

解決策: 定期的に外部の知見を取り入れる研修やコンサルティングを活用し、組織に新しい刺激を与えることが効果的です。

解決策：ハイブリッドアプローチでデメリットを克服する

営業代行と営業内製化にはそれぞれのメリットがありますが、デメリットも存在します。しかし、この二つを組み合わせることで、お互いの弱点を補いながら、最適な営業体制を構築することが可能です。以下では、ハイブリッドアプローチを活用した具体的な方法を解説します。

1. 新規開拓は営業代行、既存顧客管理は内製化

営業代行の強みである「即戦力」と「新規市場へのアプローチ力」を活かし、リード獲得や新規顧客の開拓を任せます。
一方、既存顧客の関係構築やフォローアップは内製化した社内スタッフが担当します。

メリット
営業代行により短期間で新規顧客を増やすことが可能
内製化により顧客情報が社内に蓄積され、長期的な関係構築が容易

デメリットのカバー
情報漏洩のリスクを軽減しながら、内製化の教育コストや新規開拓の負担を最小化。

2. 営業ノウハウの共有を目的とした短期的な代行活用

営業代行会社を利用し、特定の市場での営業ノウハウを学ぶ機会として活用します。
成果を挙げるだけでなく、そのプロセスを社内に持ち帰り、スタッフ教育に役立てます。

メリット
営業代行を「外部の成功モデル」として活用できる。
内製化のプロセスをスムーズに進められる。

デメリットのカバー
営業代行の依存度を下げつつ、社内の教育コストを削減。
内製化におけるスキルのばらつきを防止。

3. 短期成果を営業代行、長期戦略を内製化で実現

新商品や新サービスをリリースするタイミングで、短期間での市場認知やリード獲得が必要な場合、営業代行を利用します。
同時に、長期的な営業活動に必要な顧客データの蓄積やブランド構築は内製化で進めます。

メリット
短期的な成果と長期的な成長を両立。
内製化を基盤にしながらも、即効性を確保。

デメリットのカバー
営業代行のコストを必要最小限に抑え、内製化の遅さを補完。

4. 定期的な外部研修と代行活用でマンネリを防止

内製化をメインとする場合でも、営業代行会社による定期的な研修やフィードバックを取り入れることで、組織に新しい視点を提供し、成長を促します。

メリット
社内のマンネリ化を防ぎ、変化への対応力を強化。
営業代行のノウハウを内製化の成長に活かす。

デメリットのカバー
内製化における組織の硬直化や、スキル差を最小限に抑える。

5. 営業代行の成功モデルをベースにしたハイブリッド型PDCA

営業代行を活用して構築した成功モデルを基に、社内でPDCA（Plan-Do-Check-Act）を回し続ける体制を作ります。
これにより、営業代行からの卒業を目指しつつ、自社の営業力を高めていきます。

メリット
営業代行の成果を内製化の基盤に活用
長期的に自社で独立した営業活動が可能

デメリットのカバー
営業代行の依存リスクを回避しつつ、内製化の成長速度を加速

ハイブリッドアプローチの成功事例

ケーススタディ：ある製造業企業の場合
新規市場の開拓に営業代行を利用し、半年間でリード数を50%以上増加させました。
その後、営業代行から得たノウハウを社内で教育に活用し、内製化を推進。結果として、1年後には代行依存を減らしながら、新規と既存の両方で売上増加を実現しました。

このように、営業代行と営業内製化の強みを組み合わせたハイブリッドアプローチは、企業の営業力を最大化する効果的な方法です。
貴社の状況に応じた最適な活用方法を検討されてはいかがでしょうか？

貴社の場合はどうでしょうか？

この記事でご紹介した「営業代行」と「営業内製化」、そしてその両者を組み合わせた「ハイブリッドアプローチ」は、すべての企業に当てはまる万能解決策ではありません。
重要なのは、貴社の現状や課題を深く理解し、それに最適な方法を選択することです。

例えば、次のような質問を自問してみてください。

現在の営業体制はどのような課題を抱えているか？
新規顧客の開拓が難しいのか、それとも既存顧客との関係維持に苦労しているのか？あるいは、両方なのか？

リソースにどの程度の余裕があるか？
営業活動に割ける時間や人材、予算は十分にあるのか？

短期的な成果と長期的な成長、どちらを優先すべきか？
直近の売上目標を達成することが重要なのか、それとも持続可能な成長を目指して土台を作るべき時期なのか？

こうした問いに答えることで、貴社が進むべき方向性がより明確になるはずです。
弊社では、これらの課題に対し、営業体制の診断から最適な戦略の提案、実行支援までトータルでサポートいたします。
まずは無料相談を通じて、貴社の現状に最も適した方法を一緒に考えてみませんか？

弊社サポート事例

弊社では、営業代行、内製化支援、ハイブリッド戦略の導入を通じて、多くの企業様の営業力向上に貢献してきました。
以下にその一部をご紹介します。

事例1：営業代行を活用した新規市場の開拓
あるBtoB企業では、新規顧客の開拓に悩んでいました。
弊社が提供する営業代行サービスを導入し、短期間で新しい市場にリーチすることができました。
その結果、半年間でリード数が70%増加し、新規顧客の売上が全体の40%を占めるまでに成長しました。


事例2：内製化の促進による営業力の底上げ
中小企業のクライアントでは、営業活動が特定の個人に依存していました。
弊社は、成功事例のマニュアル化やトレーニングプログラムを提供し、チーム全体の営業スキルを底上げしました。
これにより、営業チームの成果が平均20%以上向上しました。

事例3：ハイブリッド戦略による全体最適化
新商品リリース時の短期成果を重視する企業では、営業代行を活用してリード獲得を加速しました。
同時に、社内での教育プログラムを提供し、得られたノウハウを内製化する仕組みを構築。
その結果、短期的には売上が30%増加し、長期的には代行依存を減らしながら成長を持続できる体制を確立しました。

これらの成功事例をもとに、貴社の課題解決に向けた具体的な提案をいたします。
ぜひ一度、お気軽にお問い合わせください！

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　記事発信責任者　　荒田 忠輝


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